Studii, opinii, interviuri ⁞⁞ RNSJ ⁞⁞ ESSENTIALS
 
 
Opinii
Transmisiunile live, înregistrarile video şi transcripturile conferinţelor şi dezbaterilor JURIDICE.ro sunt accesibile pentru membri şi parteneri. Cheltuială deductibilă fiscal. Reducere 39,6 euro pentru avocaţii din barourile Bucureşti, Ilfov, Dolj şi Timiş. 20 de puncte de pregătire profesională. UNBR încurajează extinderea naţională, detalii aici. Reducere 19,8 euro pentru executorii Camerei Executorilor Bucureşti şi membrii UNELM.
Abonare newsletter oficial JURIDICE.ro

Print Friendly, PDF & Email

Noua frontieră a legislației protecției consumatorului: Neuromarketing-ul

01.06.2016 | Gheorghe PIPEREA

Motto: “Sa apelezi la toate cuceririle stiintelor pentru a cunoaste punctele slabe din psihologia individului si a multimilor. In acelasi timp, sa discreditezi aceste cunostinte prin mass-media, astfel ca poporul sa nu creada in mijloacele si strategiile de manipulare. Sa faci tot timpul apel la sentimente si la reactii glandulare, nu la ratiune. Sa incurajezi reactiile emotionale, pentru ca sunt cel mai usor de manipulat[1]”.

Neuronul – oglinda

In anul 1992, un anume Giacomo Rizzolatti a facut, cu totul intamplator, in timp ce efectua un studiu pe maimute, o descoperire socanta[2]. Unul dintre asistentii care manipulau instrumentele de scanare a reactiilor electrice ale creierului uneia dintre maimute manca inghetata. Fara a face ceva anume, maimuta – care l-a observat si ea pe asistent asa cum asistentul o oserva pe ea – l-a “scanat”, la randul ei, pe asistent. Reactia electrica, luminoasa, a creierului scanat al maimutei, vizualizata de cei care derulau experimentul, a aratat nu doar ca maimuta il imita mental pe asistent, ci si ca experimenta mental placerea de a manca inghetata! Maimutei nu numai ca i-ar fi placut inghetata, dar chiar isi imagina ca mananca acea inghetata si o savura mental!

Isi pot imagina lucruri primatele? Se pare ca da. Pot empatiza cu altii? Se pare ca da.

Ne asemanam, si in aceasta privinta, cu verii nostri indepartati, primatele?

Oare ne imitam si noi semenii, clonandu-le emotiile si retraindu-le noi insine, in propriul interior emotional?

Se pare ca da.

Mai mult chiar, specialistii in neuromarketing ne asigura ca raspunsul este afirmativ.

Asta nu inseamna nicidecum ca ne reintoarcem la originea comuna cu varul nostru indepartat, maimuta, ci ca avem, intrinsec, acelasi mecanism de imitare a semenilor si de retraire a emotiilor alor nostri. Si acest mecanism e unul cu mult mai avansat si mai sofisticat decat putem intelege cu actualele capacitati si viteze de procesare mentala a informatiilor.

Inainte de a vedea niste posibile explicatii ale acestui fenomen ce tine de neurologie sau de psihologie si inainte de a analiza rezultatele unor experimente pe subiecti umani pusi in situatii reale, sa notam cel putin trei certitudini:

(i) invatarea vine din imitatie; este evident ca invatam vazand, pipaind, gustand, mirosind, imitand si repetand; limbajul se invata imitand mai intai parintii, dupa aceea fratii, bunicii si colegii de gradinita; personalitatea ni se creeaza in adolescenta, in lungii ani in care ii imitam (sau evitam sa-i imitam) pe colegii nostri mai populari sau mai “experimentati”, pe colegii din anii mai mari, pe profesori etc.; imitand, invatam sa dansam, sa cantam sau sa ascultam muzica etc.; imitam, cu sau fara voia noastra, comportamentul altor oameni, pentru ca asa invatam;

(ii) credinta si religia sunt bazate pe imitatie; pelerinajele la locurile sfinte se pot explica prin acest gen de imitatie (cvasi)inconstienta a celor care cred, se roaga, sunt evlaviosi; fiind ceva inconstient, ca un mecanism semi-automat implantat in interiorul fizic al creierului, s-ar putea spune ca imitatia e un dat de la natura (sau de la Dumnezeu?); cu riscul de a fi acuzat de vreo impietate, as indrazni sa spun ca exact asta inseamna Imitatio Christi;

(iii) empatia inseamna, la propriu, sa imiti sau, mai mult chiar, sa (re)traiesti emotiile celuilalt[3]. Oare nu am auzit atat de frecvent replica – sablon din filme: “stiu ce simti”?

Fenomenul (sau reactia) de imitatie, precum si empatia, se explica prin faptul ca o parte a creierului, compusa din asa-numitii neuroni oglinda, se activeaza nu numai la performarea unei actiuni anume, ci si atunci cand acea actiune este observata la altcineva; e ca si cand s-ar percepe ceva in oglinda si observatorul ar imita, mental si imaginativ, actiunea din oglinda. Atunci cand privim pe cineva facand ceva, creierul reactioneaza ca si cand am executa noi insine aceste activitati. Acesti neuroni-oglinda trimit semnale catre sistemul limbic, regiunea emotionala a creierului, zona care ne ajuta sa ne racordam sentimentele si reactiile unii la altii (posibila reminiscenta a timpului in care aveam o constiinta de grup, ca albinele)[4].

Acesti asa-numiti neuroni – oglinda explica de ce adesea zambim cand vedem pe cineva fericit (sau radem, fara motiv, vazand sau auzind pe cineva razand, caci rasul este contagios) si de ce ne infioram atunci cand cineva are o suferinta fizica. Este bizar, dar real: prin simpla observare a durerii altcuiva, oamenii pot ajunge sa simta durerea ca si cand ar fi a lor. In limbaj literar, dar si in psihologie, fenomenul se se numeste empatie.

Incercati sa vizionati un clip cu un copil care pune limba pe o lamaie, pentru prima data. E plin youtube-ul de astfel de clipuri, nu e greu sa le gasiti. Nu doar ca veti vedea (si va veti amuza de) imaginea cuiva care se stramba sub efectul acrelii lamaii, dar veti simti ca voi invisa ati pus limba pe o lamaie si veti avea senzatia de acru care va va invada.

De altfel, daca iti imaginezi ca storci o lamaie, e imposibil sa nu salivezi. Sunt convins ca, in momentul in care veti citi aici despre lamaie si despre senzatiile reale sau fantomatice pe care le poate da, veti simti senzatia. Nu-i asa? Stiu ce simtiti…

Pentru unii oameni este suficient sa auda cuvantul “sarpe”, “paianjen” sau “sobolan”, ca imediat se infioara. Ati pronuntat deja cele trei cuvinte? Cum va simtiti?

Neuronii-oglinda functioneaza, deci, chiar si cand o actiune este doar imaginata, fara sa fie realmente perceputa.

O echipa reunita de cercetatori de la Universitatea Stanford si de la Institutul de Tehnologie din California au facut un test cu voluntari care au fost de acord ca, in timp ce li se scaneaza activitatea cerebrala, sa deguste niste vinuri cu preturi afisate diferite. Jumatate dintre ei au fost pusi sa deguste vin care avea pe eticheta un pret mai mare, cealalta jumatate fiind pusa sa deguste vin care avea pe eticheta un pret mult mai mic. Testul a demonstrat ca vinul care afisa un pret ridicat a determinat o intensificare a activitatii cerebrale, indicand ca pretul ridicat al unui produs ii facea pe participantii voluntari la test sa se bucure mai mult de vinul scump. Ceea ce nu stiau participantii la test era faptul ca vinurile degustate erau exact aceleasi, doar preturile afisate fiind diferite. Oenologii nu ar fi ratat evidenta indentitatii celor doua “categorii” de vin[5].

Un alt studiu, mult mai cunoscut[6], a fost facut de UCLA, in anul 2007. Un grup de 10 persoane (5 femei si 5 barbati) au fost de acord ca, in timp ce urmareau spoturile publicitare din timpul meciului de fotbal american care inchide sezonul (Super Bowl), sa li se scaneze activitatea cerebrala[7]. De precizat ca acest meci este una dintre cele mai mari oportunitati pentru promovarea business-ului unor comercianti care se adreseaza publicului larg: sute de milioane de persoane se uita la acest meci si, de aceea, la un asemenea rating urias, pretul unei singure reclame de 30 de secunde era, in 2006, de 2,4 milioane de dolari.

General Motors si-a construit reclama de 2,4 milioane de dolari pe jumatate de minut pe ideea garantiei de 100 de mii de mile pentru masinile sale, rezultat al perfectiunii impuse de standardele inalte ale companiei. Reclama incepe cu un robot care munceste pe o linie de asamblare, dar care, la un moment dat, se incurca intr-un surub, intreaga linie de asamblare oprindu-se din acest motiv. Robotul ramane fara slujba, fara casa, devine deprimat, ajunge sa cerseasca pe strazi si, intr-un final, se sinucide. In ultimele 3 secunde se dovedeste ca robotul a avut un simplu cosmar si ca, de fapt, perfectionismul General Motors este atat de inalt, incat ceea ce pare ca i s-a intamplat robotului nu ar putea fi decat un vis urat. De precizat ca, in 2006, General Motors inca era numarul 1 mondial in industria auto. Intre timp, acel gigant a trecut printr-o teribila procedura de faliment, multe zeci de mii de angajati fiind trimisi, la propriu, in somaj, iar pensiile fostilor angajati fiind sterse pentru motivul salvarii business-ului si al creerii “noului” General Motors (unde robotii nu si-au pierdut job-ul, ci dimpotriva…).

O a doua reclama de 2,4 milioane de dolari pe jumatate de minut analizata in cadrul studiului a fost lansata de o societate de asigurari de viata, Nationwide Annuities. In spotul publicitar, o fosta cvasivedeta a anului 2006 (un anume Kevin Federline, fostul sot al fostei vedete pop Britney Spears), iese dintr-o masina decapotabila rosie si este inconjurat de femei in bikini: o imagine a succesului si a dolce far niente-ului. Doar ca in urmatorul cadru, cvasivedeta este aratata la locul de munca, ca lucrator la un fast–food. Sloganul care urmeaza este daramator: ”viata te prinde din urma”. Adica, pentru privitori, trebuie sa fie clar ca, indiferent daca ai toata lumea la picioare, maine poti sa te trezesti sarac lipit, vanzator la fast food, asa ca: fa bine, nene, si asigura-ti din timp viata la Nationwide!

Spoturile, amandoua, au provocat reactii electrice ale acelei regiuni a creierului care “se ocupa” cu frica (amygdala, parte a creierului denumita “creierul reptilian”, responsabil de reactiile spontane de aparare si de auto-conservare, care comanda atitudinea de tipul “lupta sau fugi”). Spoturile publicitare speriasera privitorii, lasandu-i suparati, tulburati, nelinistiti si agitati.

In ambele experimente, motivatiile sunt aceleasi: tin de imitatie, de mecanismele asa-numitilor neuroni – oglinda. In experimentul cu vinul, desi ambele categorii de participanti au fost induse in eroare intentionat, o jumatate dintre ei au crezut ca beau vin scump (si, din moment ce e scump, e evident ca e de calitate), cealalta jumatate a trait, in mod empatic, emotiile primilor, secunzii fiind convinsi si ei ca beau un vin scump si, deci, de calitate. Cel de-al doilea experiment are o concluzie relativ simpla – prin empatie cu eroii din cele doua clipuri, participantii la experiment au trait emotiile eroilor (da, in filmele americane, si robotii, si cvasivedetele au emotii), mai precis, le-au trait emotiile negative, si asta in contradictie cu scopul evident al scenariului celor doua clipuri publicitare.

Aici intervine, insa, o explicatie suplimentara, mult mai surprinzatoare, a reactiilor emotionale ale participantilor la experiment: cele doua clipuri au speriat privitorii si le-a declansat reactia de tip “lupta sau fugi”. Evident, privitorii au adoptat ceea de-a doua optiune: fugi.

Cum spunea Lindstrom, “reclamele in valoare de 2,4 milioane de dolari nu numai ca nu functionau, ci mai si puneau oamenii pe fuga”[8].

Aceasta explicatie face trecerea la urmatoarea tema a neuromarketingului: care sunt motivatiile reale ale achizitiilor noastre? De ce cumparam ceva si refuzam sa cumparam altceva?

Se va vedea mai jos ca aceste motivatii sunt dintre cele mai bizare si mai neasteptate.

Spre exemplu, in mod complet neasteptat, una din aceste motivatii este frica.

Frica vinde. Sau nu?

Motivatiile inconstiente ale achizitiilor noastre par complet absurde: ne bucuram de cumparaturile facute, pentru ca am platit mai mult; vrem sa traim ca starurile si, de aceea, cumparam pentru ca si ei cumpara aceleasi lucruri; achizitionam lucruri pentru ca asta ne da certitudine, concretete, ne ajuta sa ne agatam de ceva material, dar se intampla deseori sa cumparam pentru ca ne e frica de cresterea preturilor, de imbatrinire, de o catastrofa naturala, de terorism. Atunci cand supravietuirea ne guverneaza existenta, frica devine un factor decisiv in tot ceea ce facem. Frica nu doar ca are un puternic efect asupra creierului; ea este “responsabila” pentru o multitudine de decizii pe care le luam fara a ne putea controla.

Dintre toate emotiile, despre frica se spune ca este singura emotie primordiala al carui mecanism ar fi fost explicitat. Frica, anxietatea si groaza sunt “gestionate” de o mica regiune din creier care le controleaza, denumita amygdala[9]. Există două căi, complementare, prin care stimulii externi ajung la amygdala. Există o cale scurtă, dar imprecisa si nedetectabila, privind ameninţarea existentă, care are rolul de a ne pregăti pentru un potenţial pericol; prin acest mecanism, in afara vointei noastre, sistemul emite semnalul “lupta sau fugi”. Există şi o cale mai lungă, dar mai precisă, ce vine prin cortexul prefrontal şi care ajută la stabilirea unui curs de acţiune ca reacţie la ameninţare. Rapiditatea cu care semnalele de la ochi şi urechi ajung la amygdala îi permite acesteia să reacţioneze mult înaintea părţii raţionale a creierului, neocortexul. Acest circuit rapid dintre stimuli şi nucleul amigdalian este răspunzător şi pentru faptul că de multe ori raţiunea este copleşită de emoţii; precedenţa procesului formării emoţiei învinge actul raţional[10].

Asa cum se explica aici[11], “mirosurile ajung în zona corticală mediană a amygdalei, prin bulbul olfactiv; amygdala scrutează toate experienţele senzoriale, fiind un fel de santinelă a organismului, mereu atentă la ce se întâmplă în mediu, gata să declanşeze reacţii pe măsura ameninţărilor identificate; amygdala transmite mesaje către toate zonele importante ale creierului, generând secreţii de diferite substanţe; prin secreţia hormonului corticotropina se generează reacţia tip „luptă ori fugi” pe care o încercăm atunci când suntem în faţa unei ameninţări iminente”. Pe măsură ce anxietatea creşte, frica devine conştientă, iar amygdala semnalează creierului că este timpul pentru a se genera o expresie a fricii pe chip, ca ritmul cardiac să devină mai rapid, tensiunea să crească, iar ritmul respiraţiei să scadă. Amygdala (împreună cu hipocampul, centrul memoriei) va genera dopamina care va duce la creşterea atenţiei asupra sursei fricii. În acelaşi timp, către acele zone ale creierului care gestionează vederea şi atenţia sunt transmise semnale pentru sporirea atenţiei şi depistarea a ceea ce este semnificativ în situaţia observată. “Totul – desi este un proces complex – se desfăşoară într-o secundă şi ceva”[12]. Aşadar, frica, înainte de toate presupune un mecanism inconştient, extrem de rapid, de alertare a creierului despre posibilitatea unei ameninţări; “faptul că tresăriţi incontrolabil atunci când cineva vă sperie, este urmare a punerii în funcţiune a acestui mecanism inconştient; deşi este adeseori sursă de amuzament, nimeni nu se poate antrena pentru a nu tresări la zgomote ori atingeri neaşteptate”[13].

Reactiile de acest tip, comandate de amygdala, ne ordona: lupta sau fugi; cumpara, ca sa te poti apara, sau fugi  – nu cumpara. Ca sa evitam aceasta alegere primordiala, ne agatam de lucruri si de alte certitudini. Si ne mintim.

Atunci cand publicitatea bazata pe frica exploateaza anxietatile noastre generale si incertitudinile concrete legate de noi insine, frica poate deveni una dintre cele mai convingatoare tipuri de publicitate existente.

Cu cat suntem mai stresati si mai tematori, cu atat cautam sa conferim fundamente mai solide lumii noastre si, in aceasta succesiune, devenim dependenti de dopamina[14], care ne determina sa ne dorim lucruri… Conform lui M. Lindstrom, George W. Bush spunea ca, daca americanii vor sa fie de ajutor in acele saptamini de dupa atacurile teroriste din 11 septembrie 2011, atunci ei trebuie sa faca mai multe cumparaturi[15] … A cumpara inseamna a iesi din halou-ul fricii, a te minti in mod eficient ca viata merge inainte, no matter what, inseamna a-ti construi iluzia echilibrului. Iar daca o comunitate de oameni infricosati vor reusi sa traiasca in ceasta iluzie, dupa un timp, echilibrul si stabilitatea vor deveni reale. Frica pazeste pepenii.

Cu toate acestea, atunci cand omul minte, creierul face un anumit efort. Minciuna este o stimulare a cognitiei. Cu instrumente potrivite, care “vad” activitatea cerebrala, minciuna se poate detecta. Oamenii au tendinta sa spuna ceva si sa se comporte exact in sens contrar. Nu pentru ca ne propunem sa mintim, ci pentru ca mintea noastra constienta este mai inceata si mai putin “priceputa” decat subconstientul. Microemotiile determina reactii somatice la interval de nano-secunde. Acestea, in mod evident, nu pot fi controlate constient. Asa e si frica si, de aceea, frica poate sa si alunge cumparatorii, nu doar sa ii incoloneze ordonat la coada la tigai. Frica vinde, dar poate sa si alunge cumparatorii, asa cum a rezultat din experimentul vizionarii celor doua clipuri publicitare din pauza meciului de Super Bowl.

Pe aceste baze, incertitudinile si temerile legate de propria noastra persoana vor fi exploatate de companii ca sa ne faca sa achizitionam mai mult sau, dimpotriva, sa ne faca sa refuzam sa achizitionam de la concurentii lor. Alchimistii marketingului ne vor face sa credem ca, din moment ce, oricum, nu suntem suficient de buni, daca nu le cumpara produsul (alegand sa nu cumparam deloc sau sa cumparam de la concurenta), sigur vom da gres intr-un fel sau altul[16].

Cam asta au facut, de cand cu opozitia la legea darii in plata, BN(B)R[17], FMI, CE, tot lobby-ul bancar, organizatiile de oameni de afaceri condusi de bancheri etc.: le-au vandut oamenilor frica. Iar oamenii, multi dintre ei, au achizitionat-o. La suprapret[18]. Nu imi pot explica altfel stirile comentate zilnic de ziarele de specialitate si de televiziunile amicale cu creditorii (dar inamicale cu consumatorii), dupa care banii din Programul Prima Casa (un ajutor de stat acordat bancilor si dezvoltatorilor imobiliari; numai in primele trei luni din 2016 s-au alocat acestui program 1,6 mld lei) s-au epuizat, iar asta inseamna ca, pur si simplu, “produsul” va disparea de pe piata, iar oamenii se vor sufoca fara el. Si, in plus, a functionat de minune mesajul subliminal emis in toamna anului 2015, chiar de la “tribuna” BN(B)R, unde se prezenta un raport asupra inflatiei (??!) dupa care creditele au o tendinta de a se scumpi, deci cine le achizitioneaza acum, face o mare afacere. Nu are importanta pentru moment faptul ca creditul tipic programului Prima Casa se adreseaza unor oameni la inceput de cariera, cu salarii mici, ca el este intins pe 30 de ani (ceea ce inseamna ca pretul casei va fi platit de trei ori in acest interval) si ca pretul acelei case este mentinut artificial la acel nivel (practic, dublu fata de nivelul real) pentru motivul ca el este subventionat de stat, in mod indirect, prin acest ajutor de stat[19]; nu are importanta nici faptul ca un avans de 5% in prezent insemna o rata mult mai mare in viitor. Are importanta doar frica de cresterea preturilor la imobile, a avansului, a costurilor creditarii etc. Si, desigur, frica de legea darii in plata, o frica pe care naivii si neatentii au achizitionat-o la pachet cu naratiunea ajutorului neprecupetit dat tinerilor de Statul roman prin continuarea acestui minunat program Prima casa[20].

Markerii somatici

E posibil sa credem ca stim de ce facem alegerile si achizitiile noastre. In realitate, cele mai multe alegeri si achizitii ale noastre sunt neintentionate, inconstiente. Aproximativ 90% din comportamentul consumatorilor in ceea ce priveste cumparaturile este inconstient[21].

Cu cat suntem mai stresati, cu atat ne simtim mai inspaimantati, mai nesiguri si confuzi, si cu atat mai irational tindem sa ne comportam, iar cand lumea e suprasaturata de stres, viteza si tehnologie, bombardamente informationale si violenta, nu mai stim cum anume si de ce facem alegerile si achizitiile pe care le facem. In aceste conditii, 85% din timp creierul nostru e, pur si simplu, “pe pilot automat”[22].

Constiinta nu poate gestiona in timp real reactiile la aceasta hiper-stimulare si la aceasta suprasaturatie. Creierul emotional poate intra in conflict cu creierul rational – mai ales la cumparaturi. Dar isi in viata…

Iluzia confortului si promisiunea fericirii – chestii cu care opereaza 99% din reclamele de la tv, din cinematografe si de pe net – pot fi turnate cu galeata intr-un recipient suprasaturat de reclame, dar un mental (individual sau colectiv) educat sau unul care a ajuns sa isi creeze semi-automat bariere si baraje in contra acestui aflux nebun de informatii se poate apara in mod multumitor. Spre exemplu, o reclama la cinematograf, inainte de inceperea filmului, care iti spune ca idiotul care joaca la pacanele in mall a ales “eleganta norocului” (ca si cand norocul ar putea fi in-elegant sau elegant, dupa caz), a castigat o masina, plus doua admiratoare de profesie, poate fi evitata tastand pe smartphone si navigand pe net; o reclama de la tv in care un alt idiot ne spune ca e incredibil de fericit ca a ales cardul de credit cutare (fara sa stie ca dobanda pentru fiecare suma trasa de pe card pentru cumparaturi este de 38% pe an, adica de 380 de ori mai mare decat dobinda la depozit pe care i-ar achita-o, marinimos, aceeasi banca emitenta a cardului de credit pentru sumele pe care le-ar tine in conturi de deposit propriu-zis sau pe cardul de debit) poate fi evitata zap-ind pe National Georgrafic sau pe History Channel. Mai dificil este cu copiii – lor li se pregatesc reclame traduse in limba romana si interpretate de voci de copii, ca sa fie mai atragatoare decat cele obisnuite, interpretate de adulti plicticosi. Pe ei, pe copii, e greu sa ii inveti ca pot schimba canalul tv de pe cele cu emisiuni pentru copii, pe cele de stiri sau de popularizare a stiintei si istoriei ocultate.

Dar grav este altceva: confortul si fericirea promise in reclame pot veni in doze mici, infinitezimale, “atacind” simturile care, odata antrenate sa accepte sau sa asimileze un produs sau un serviciu dupa miros, gust, senzatii auditive reale sau fantomatice, vor ramine marcate si vor reda, aproape inastantaneu si de fiecare data, “nevoia” de acel produs. Lucrurile care emana acele mirosuri, imaginile care declanseaza acele reactii, sunetele care tulbura simturile in acel hal, toate acestea sunt markeri somatici, care ne fac, fara voia noastra, sa actionam intr-un fel pe care, in mod constient, nu l-am accepta ca fiind felul nostru de a fi si a actiona.

Spre exemplu, M. Lindstrom arata ca anticiparea micilor recompense pe care le-ar putea oferi bunurile, serviciile si cadourile atasate este anticiparea unei “doze de fericire”, care face consumatorul sa isi orienteze (semi)inconstient  comportamentul catre obtinerea acesteia[23], ca si cand ar fi devenit dependent de acea doza de fericire. Iar cuvantul “doza” nu e ales la intamplare. Sugereaza medicamente sau droguri.

Emotia este modul in care creierul codifica lucrurile de valoare. Markerii somatici sunt cei care declanseaza emotiile, iar acestea determina intr-o proportie covarsitoare deciziile noastre, inclusiv – sau mai ales – deciziile de a (nu) achizitiona. Ceea ce au aflat specialistii in neuromarketing, prin tehnici de neuroimagistica, este angoasant: achizitia unei idei, a unei emotii (de ex., frica), a unei atitudini culturale sau politice, este la fel ca si achizitia de bunuri: 10% semi-constienta si 90% inconstienta, umorala, irationala.

Neuroimagistica, in opinia lui Lindstrom, nu e menita a implanta idei sau comportamente in creier, ci a “vedea” ceea ce exista deja acolo. Dar, totusi, daca vezi ceea ce este in creier, nu cumva poti determina comportamente, de exemplu, sa ordoni ce sa (nu) achizitioneze cineva, pe cine sa (nu) voteze cineva, in ce sa (nu) creada cineva? Nu s-ar putea transforma o asemenea stiinta intr-un experiment nebunesc care sa creeze, de exemplu, un “buton al cumparaturilor”, prin masurarea undelor cerebrale pentru a vedea in timp real cum reactioneaza la milisecunda creierul in cadrul “deciziilor” de a cumpara si ce “buton” anume le declanseaza[24]? E destul de cert ca, daca un brand reuseste sa te implice emotional, il vei prefera “pana in panzele albe” (este valabil si in politica, unde charisma joaca un rol mult mai important decat argumentele rationale). Acel brand, daca te-a marcat somatic,  te-a luat prozionier. Brandul, cand se lipeste de un produs, face ca acel produs sa devina mai special si mai valoros decat este, de fapt. Creierul nostru este facut si antrenat sa ataseze brandurilor o semnificatie aproape religioasa.

Apropos de astfel de semnificatii.

Religie si mister

Superstitiile sunt acele credinte bizare, inexplicabile, cu referire la ghionion sau, au contraire, la noroc. Ca sa nu se intample ceva rau, bati in lemn, ti-e teama de momentul de dupa ce o pisica neagra enervanta a traversat strada prin fata ta, esti convins ca te vei certa cu nevasta daca se varsa sarea etc. Si nu-i asa ca, la examen, in sesiune, porti neaparat tricoul (sau esarfa) cu noroc?

Ti-e teama de lucrurile misterioase, nu? Dar misterul atrage. Ca tot veni vorba de pisica – ceea ce o caracterizeaza nu e obiceiul prost de a trece strada si a te umple de ghionion pe ziua aceea, ci curiozitatea. Misterul starneste curiozitatea. Si, ca si superstitia, vinde. Uneori incredibil de bine.

Specialistii in marketing creeaza intentionat astfel de mistere, tocmai pentru ca misterul atrage. Spre exemplu, The Stig este numele dat șoferului de curse anonim ce apare în emisiunea automobilistică Top Gear a postului de televiziune BBC. El este prezentat în emisiune ca un șofer de curse misterios, a cărui identitate nu este dezvăluită, ce nu vorbește și nici nu își arată chipul în fața camerei de filmat. Telespectatorii, printre altele, urmaresc acea emisiune, pentru ca, probabil, candva, identitatea lui Stig va fi dezvaluita. Uneori sunt “scapate” in mod intentionat niste indicii, pentru a starni si mai mult curiozitatea publicului. Si, desigur, publicul intra in joc, iar ratingul emisiunii creste. La fel stau lucrurile si cu celebra si misterioasa formula Coca-Cola. La fel si cu misterele in turism. Aurul dacilor, castelele lui Dracula, manastirile unde se afla ramasitele pamantesti ale lui Vlad Tepes (Comana fiind una dintre ele), catacombele Parisului, subsolul bazilicii San Pietro din Roma etc., toate fac atractiile turistice si mai atractive, pentru ca inmagazineaza mister, iar noi suntem curiosi din fire, ca (uneori enervantele noastre animale de companie) pisicile. Sa mai amintesc si de misterul din jurul super-eroilor din benzile desenate?

Culmea ironiei este ca exista si mistere neintentionate, care au aparut si s-au mentinut din greseala. Martin Lindstrom evoca acest episod din seria de sarade ale specialistilor in neuromarketing. Un anume tip de sampon comercializat sub brandul Unilever a fost etichetat de un angajat rauvoitor, doar de dragul farsei, cu aceasta mentiune, relativ benigna: “contine factorul X9”. Informatia nu corespundea adevarului, dar Unilever, intr-o prima faza, a decis sa nu retraga produsul de pe piata; nu era cazul sa o faca doar pentru a corecta eticheta – era prea costisitor. Acelasi Unilever a reprintrat, in schimb, eticheta pentru urmatorul lot de sampon pus pe piata, iar de pe aceasta noua eticheta rezulta ca samponul, acelasi, nu (mai) contine niciun factor X9. Consumatorii au fost, insa, foarte revoltati – au crezut ca samponul nu mai este tot atat de calitativ, din moment ce nu mai contine misteriosul (dar inexistentul) factor X9. Niciun consumator nu stia ce este factorul X si ca, de fapt, inscrierea mentiunii pe eticheta a fost o farsa a unui angajat plictisit la locul de munca, dar erau toti foarte indignati ca Unilever indraznise sa inlature de pe eticheta misteriosul si magicul factor X9. M. Lindstrom relateaza chiar[25] ca “multe lume sustinea ca samponul nu mai era eficient si ca parul lor isi pierduse stralucirea, iar acest lucru se intampla pentru ca producatorii renuntasera la misteriosul factor X9”.

Asadar, misterul, fie constient cultivat, fie rezultat al unei farse, vinde bine.

Si, pana la urma, si religia vinde bine. Nu credeti? Mergeti la Iasi, la pelerinajul de Sfanta Paraschiva, in octombrie. Se aduna, de regula, 2-300 de mii de pelerini in acea perioada, pentru a atinge moastele sfintei. Care, apropos, este acolo in tot timpul anului – nu e nevoie sa te imbulzesti, alaturi de toata lumea, in octombrie, doar pentru a atinge acele moaste. O poti face oricand in timpul anului. Doar ca, in intimitate si in particularitatea rugaciunii, nu poti fi empatic cu ceilalti – nici nu poti imita, nici nu poti fi imitat in actul tau de credinta. Nexistand o oglinda la fata locului, nu se pot activa nici neuronii – oglinda.

Mesajele subliminale

Un mesaj subliminal este o imagine fugitiva bulversanta, un infrasunet angoasant sau un miros derutant ori, dupa caz, o serie, o combinatie de elemente vizuale, auditive sau olfactive care sunt dincolo de nivelul perceptiei noastre constiente, putand fi “detectate” doar sub-constient[26].

O imagine ce dureaza 1/3000 dintr-o secunda, o reverberatie la granita dintre sunet si infra/ultrasunet, un miros aproape imperceptibil, nu pot fi detectate de creierul nostru constient. Daca mesajul se repeta in timp ce urmarim un film, un spot publicitar, un program pe net, e foarte probabil ca el patrunde direct in sub-constient si determina decizii pe care, in lipsa acestor flash-uri, nu le-am lua. Este senzatia de deja vu, senzatia de foame bizara care te cuprinde cand iti incarci caruciorul din supermarket cu cantitati triple sau cvadruple de mancare (cantitati de produse pe care le stii excedentare si despre care stii ca vor fi aruncate la un moment dat), senzatia de teama sau de entuziasm inexplicabile care vin odata cu niste sunete dintr-un film pe care este probabil ca le auzi, dar care nu iti sunt pe deplin analizabile la nivel rational.

Mintea noastra functioneaza mai lent decat poate sa ne furnizeze informatie realitatea lumii moderne. Intre un flash de o treime dintr-o milisecunda si procesarea imaginii care apare in acel flash este o distanta in timp mult prea mare pentru a putea avea constiinta acelei imagini. Daca pe un ecran ar “alerga” cu o viteza de 3000 de rotiri pe secunda o masina, nu am vedea decat un fundal cu nimic diferit de un ecran pe care nu alearga nicio masina. Daca, insa, am reda imaginea aceea cu incetinitorul, reducand rotatiile la una pe secunda, atunci am putea, totusi, sa percepem constient imaginea acelei masini care se misca.

Pe de alta parte, mintea noastra are tipare in interiorul carora imaginile si perceptiile de orice fel se transforma in concepte pentru a fi intelese si “procesate”. Noi ferecam lumea in cuvinte, pentru a o putea intelege si replica. Re-creerea din cuvinte a lumii inconjuratoare cere, insa, timp. Chiar daca creierul uman este capabil sa isi “aminteasca” imagini inainte ca acestea sa fie inregistrate in constiinta, acele imagini trebuie, totusi, sa fie “procesate”, adica ancorate in cuvinte, pentru a fi intelese si constientizate. Mai mult, creierul emotional poate actualiza informatii care se afla sub nivelul constiintei. De aceea, informatiile obisnuite din aceasta “actualizare”, pot influenta comportamentul si deciziile noastre. In plus, aceasta recreere permanenta a realitatii se deruleaza dupa un scenariu, ca o istorisire. Inversarea curgerii acestei istorisiri sau rupturile in scenariu sunt bulversante si angoasante. De exemplu, o piesa muzicala poate fi inteleasa si poate provoca reactia emotionala dorita (potrivita, acceptabila conform tiparului mental si emotional invatat) daca este cantata de la inceput la sfarsit. Daca, insa, piesa este redata invers, nu numai ca nu se mai intelege nimic, dar emotia, care ar fi trebuit sa fie pozitiva, devine una negativa. Senzatia pe care ti-o da ascultarea pe dos a unei piese muzicale este aceea de frica, de neplacere, de discomfort, ceea ce face ca mintea sa o refuze, iar creierul emotional sa o rejecteze. Un experiment de acest gen este inclus in ultimul film al lui Stanley Kubrick, Eyes Wide Shut (Cu ochii larg inchisi). Intr-o procesiune de tip satanic, o piesa muzicala religioasa, cantata in original in limba romana in stil de cor gregorian, este derulata invers. Sunetul care rezulta este inspaimantator, starneste angoasa si groaza:  sugestia este ca acea procesiune este un rit satanic, iar sugestia functioneaza de minune. Dar pe suportul pe care este inmagazinata piesa muzicala se poate imprima, pe repede inapoi, si altceva decat muzica, de exemplu, un mesaj auditiv, care nu va putea fi perceput in mod rational, ci va patrunde direct in sub-constient, creand senzatii volitive ciudate, nenaturale sau neconforme cu obisnuintele persoanei in cauza. Spre exemplu, Lindstrom sustine[27] ca, daca ascultam Stairways to Heaven (piesa a formatiei rock Led Zepelin) de la coada la cap, se poate auzi: “Ah, ma inchin tie, dulcele meu Satan”; iar daca ascultam, la fel, de la coada la cap, piesa celor de la Queen, Another One Bites the Dust, vom percepe aceste mesaj : “E distractiv sa fumezi marijuana”.

Oricat ar fi de neplacut sau de inspaimantator, acest gen de mesaj insidios, in fata caruia suntem fara aparare, este folosit in publicitate si in marketing. Este ca un fel de “buton de cumparare” pe care il apasa vanzatorii pentru a ne comanda ce sa achizitionam.

Publicitatea subliminala este construita cu mesaje de acest gen, care se vor imprimate direct in subconstientul nostru si care ne sunt plasate in secret, ca si cand ne-ar fi introduse in casa, prin niste usi ascunse, oile ciobanului de pe Luna, ele fiind menite a se adresa visurilor, spaimelor, temerilor, aspiratiilor si dorintelor noastre[28]. De aceea, publicitatea subliminala este preocupanta, punand la grea incercare conceptul de liber arbitru.

In lumea de azi, in timp ce mintea omului este suprastimulata si bombardata cu sute de mesaje de tip publicitar zilnic, foarte multe lucruri raman neobservate, “neprocesate”, dar in acelasi timp simtim, experimentam senzatii, luam decizii in legatura cu lucruri despre care nu ne amintim sa le fi dorit vreodata sau macar sa le fi vazut, auzit, mirosit, gustat, pipait la modul real (adica, fara sa fie insotite de perceptii care sa ne fi lasat timp pentru a fi procesate mental). Muzica in surdina din supermarket sau de la plaja, aromele vagi, aproape insesizabile, din incintele publice comerciale, mirosul pregnant de piele dintr-o masina noua, expusa in show–room[29], pop-up-urile, cookies-urile, add words–urile care ne palpaie constant pe pagina de net sau pe cea de socialzare si care ne solicita constant atentia, dar pe care nu le vedem, la propriu, ci le “aproape inregistram” (expresia ii apartine lui M. Lindstrom), drumbeats-urile (basii din muzica de club), blink-urile (clipirile) din reclamele vizuale de la tv, de pe net sau de pe bilboard-urile de tip motion picture (imagine in miscare) de la fiecare colt de strada din centrele urbane aglomerate, jingle-urile care dureaza cca doua secunde, toate acestea sunt construite ca micro-mesaje imperceptibile, menite a ne patrunde direct in creierul emotional, cel care ne dicteaza deciziile emotionale, cvasiinconstiente, de zi cu zi.

De altfel, marea majoritate a deciziilor noastre curente sunt dictate de asa-numitele “emotii inconstiente”, adica de acele schimbari emotionale infinitezimale, care “vin” fara ca subiectul sa fie constient de stimulul care le-a generat sau de transformarea starii sale emotionale.

Exista un motiv pentru care ne simtim bine sau rau, entuziasti sau nostalgici, chiar dar nu suntem constienti de el, intrucat ne-a fugit prea repede prin fata, pe la ureche sau pe sub nas. Poate fi o fata zambitoare, un ras de copil, pentru stari emotionale inconstiente pozitive, sau o persoana suferinda, un batran neajutorat, un animal in captivitate, pentru stari negative.

Sau poate fi un mesaj subliminal.

Desigur ca aceste reactii inconstiente generatoare de emotii sunt utilizate in vanzari.

Cand stim ca suntem in prezenta unui mesaj publicitar, ridicam diverse ziduri impotriva acestor reclame nedorite sau nesolicitate (zapp-am tv-ul, schimbam postul de radio, ne concentram atentia pe altceva etc.), asa cum a facut Ulysse, care s-a legat de catargul corabiei pentru a nu fi tentat sa se arunce in valuri la invitatiile din cantecele seducatoare ale sirenelor. De indata ce reclama, logo-ul, sloganul dispar de pe “ecranul” nostru constient, intrand in zona subconstientului, suntem fara aparare. Decizia de a cumpara e luata deja, ba chiar devine entuziasta. Devenim curcanii fericiti ca au primit grauntele de care (nu prea) aveau nevoie. Cand nu suntem constienti de faptul ca suntem in prezenta unei reclame, lasam garda jos. Cineva poate apasa, in acele momente, pe butonul “cumpara acum si cumpara mult” linistit – efectul va fi 100% sigur.

O reclama subliminala care determina consumatorii sa aleaga in mod inconstient anumite bunuri sau servicii sau sa isi schimbe comportamentul obisnuit “ar putea constitui o practica inselatoare sau ilicita[30]”. Deocamdata, in Romania, acest gen de probleme nu s-au pus, dar timpul e aproape, atat pentru modificari ale legislatiei, cat si pentru decizii ale sistemului judiciar.

Exista un motiv special pentru a ne manifesta preocuparea fata de acest domeniu. Reclama subliminala poate fi utilizata si in campaniile electorale, pentru a influenta “achizitiile” alegatorilor din zona politica. Se prespune ca G. W. Bush ar fi folosit sugestia subliminala de tip drumbeats in campania electorala din 2000 contra lui Al Gore. In sloganul “Planul de prescriere al lui Gore : birocratii decid”, cuvantul “birocrati”, care in engleza se scrie bureaucrats (si se pronuntat “birocratz”), fiind intentionat impartit in doua fragmente, bureauc si rats, ultimul fragment fiind pronuntat cu reverberatie, ca un ecou, care se termina cu un rats aproape inaudibil si care patrunde in subconstientul auditoriului ca atare; “rats”, in engleza, inseamna “sobolani”, iar bureaucrats rimeaza cu democrats. Sugestia subliminala este ca si democratii si birocratii sunt niste sobolani si, deci, trebuie evitati. M. Lindstrom noteaza ca G. W. Bush ar fi negat ca aceasta ar fi fost intentia solganului electoral, rima fiind o simpla coincidenta; acelasi Lindstrom afirma, insa, ca cel care a creat sloganul electoral pentru Bush ar fi recunoscut, ulterior, ca sloganul fusese un drumbeats, adica o tehnica de sugestie subliminala.

Pe mine, personal, ma scoate din minti sa aud basii de la muzica pusa la maxim de vecini, cand petrec si vor sa fie siguri ca lumea stie ca ei petrec. Cand incep sa se auda basii, nu mai pot dormi si chem politia locala sa opreasca petrecerea. Nu se intampla niciodata ca petrecerea sa fie oprita de vajnici politisiti de la locala, dar nu asta am vrut sa spun, ci altceva: daca cineva vrea sa ma scoata din pepeni, sa imi puna niste muzica house la distanta de 50 de metri…

Mesajele subliminale exista. Aveti grija sa nu le cadeti prada mai des decat isi planifica emitentii lor.


[1] Pe tumblr, precum si pe multe alte retele de socializare sau pagini de internet, aceste maxime sunt atribuite lui  Noam Chomsky, filosof si publicist american care ar fi “edictat” un adevarat decalog al manipularii in masa. Poate fi consultat aici. Este foarte interesant ca, in presa franceza, paternitatea acestui decalog acordata lui Chomsky de internauti este in dubiu. Exista jurnalisti care neaga ca “decalogul” ar fi fost scris de Chomsky. Ba chiar, asa cum se poate aici, se pare ca Chomsky insusi ar nega aceasta paternitate…
[2] Studiul este citat aici: Martin Lindstrom, Buyology, editura Publica, Bucuresti, 2011, p. 74. Editia originala, in limba engleza, se intituleaza Buyology: Truth and Lies About Why We Buy (Stiinta cumparaturilor : adevar si minciuni despre motivele pentru care cumparam), si a fost publicata in 2008 de editura The Double Day Publishing Group (o divizie a Random House).
[3] M. Lindstrom spune ca empatia este “sentimentul de a te pune in pielea celuilalt” : op.cit., p. 79. Dorinta de a ajuta, intentia de alianta, suportul reciproc, constiinta de grup, sunt de origine umana, dar pot avea si un sens metafizic, de spirit colectiv al umanitatii (parakletos, tradus de catolici ca Duhul Sfant). Am scris despre asta aici: Parakletos, editura CH Beck, Bucuresti, 2015.
[4] Sistemul limbic este o zona din creier diferita de neo-cortex, zona responsabila cu constiinta, mintea, ratiunea, limbajul si identitatea proprie. De retinut ca mai toate mamiferele, si deci, si maimutele, sunt “dotate” cu un system limbic.
[5] Antonio Rangel, coordonatorul testului, a retinut ca o concluzie socanta: “ne bucuram de cumparaturile facute pentru ca am platit mai mult”, exact la fel cum au facut si altii inaintea noastra. A se vedea, pentru alte detalii, M. Lindstrom, op. cit., p. 228.
[6] De asemenea, citat de M. Lindstrom, op.cit, p. 229.
[7] Acest tip de testare se numeste neuroimagistica functionala (pentru a se diferentia de neuroimagistica medicala, denumita, la noi, RMN) si nu are nimic invaziv sau daunator.
[8] M. Lindstrom, op. cit., p. 230.
[9] Acest organ se mai numeste si “corpul amigdalian”, pentru a nu se confunda cu amigdalele, cele două glande de natură limfatică, situate la extremitatea cavitatii bucale, catre esofag. De asemenea, se foloseste si denumirea de “creier reptilian”, intrucat se prea poate ca, pe scala evolutiei, aceasta parte din creier sa fie creierul primordial, primul “centru de comanda” a organismului animal.
[10] Este foarte interesant ca  amygdala controlează nu numai reacţiile autonome asociate fricii, ci şi pe cele asociate excitaţiei sexuale: a se vedea acest site. Autorii explica: “În hipocamp – parte cheie a creierului în stocarea amintirilor – se încearcă o identificare  rapidă a zgomotului, pe baza celor deja memorate. În cortexul auzului se face o analiză mai atentă: poate este vorba despre crengile copacilor care se lovesc de pereţii cabanei. De aici concluzia se transmite către amygdala şi la hipocamp pentru o comparaţie suplimentară şi o încercare de identificare a semnificaţiei zgomotului. Dacă lucrurile nu sunt lămurite, se declanşează un mecanism suplimentar de alertare, ce include amygdala, hipocampul şi cortexul prefrontal, care duce la sporirea atenţiei şi o preocupare mai mare pentru identificarea sursei zgomotului. Dacă nici acum nu se identifică originea sunetului, amygdala trimite semnale de activare a hipotalamusului şi sistemului nervos central”.
[11] Disponibil aici.
[12] Ibidem.
[13] Ibidem.
[14] Dopamina este un hormon al placerii, un neurotransmitator.
[15] M. Lindstrom, op. cit., p. 231.
[16] De la Lindstrom citire, p. 231 : “daca (noi, barbatii) nu folosim aceasta crema de ras, femeile vor trece pe langa noi fara ca macar sa ne priveasca si, daca nu inghitim acest antidepresiv vom ramane o leguma pentru totdeauna, iar daca (voi, femeile) nu purtati aceasta marca de lenejerie niciun barbat nu se va casatori cu voi (si mai e nevoie sa va amintesc ca imbatraniti si ca acest lucru incepe sa se vada?)” .
[17] Banca Nationala a Romaniei a devenit, de cand cu sustinerea pe fata a bancilor comerciale, o Banca Nationala a Bancilor din Romania, parasind pozitia de autoritate nationala de control si supraveghere a acestor banci comerciale. De aici acronimul de BN(B)R in loc de BNR.
[18] Bancile au fost atat de hamesite dupa vanzari de credite ipotecare acum, in pragul noii crize care se apropie, incat au consumat in 4 luni toti banii alocati in cadrul acestui program. Guvernul tocmai ce l-a suplimentat, cu inca 500 de milioane (ridicand expunerea totala a Statului roman pe acest program la 2,1 mld lei, bani cu care s-ar fi putut majora si salariile medicilor si salariile profesorilor, suficient cat sa le permita acestora sa traiasca decent in Romania, la adapost de “solutia” emigrarii). Criza ce se anunta – mai violenta decat cea din 2009-2010 – va pune pe toata lumea in dificultate. Nu si pe alchimistii neuromarketingului, care vor sti sa extraga profitul maxim si din aceasta criza.
[19] O facilitate in plus este de natura fiscala si este acordata dezvoltatorilor imobiliari: tva-ul pentru achizitii imobiliare de maxim 100 de mii de euro este de numai 5%, dar dezvoltatorul imobiliar are drept de reducere pentru toate achizitiile de materii prime, material si servicii purtatoare de tva de 20%. De aici rezulta ca dezvoltatorul face un profit frumusel de 15% doar din aceasta facilitate.
[20] Aceasta naratiune a fost preluata si dusa la niveluri de absurd nemaivazute de un ONG care, cica, ar trebui sa se preocupe de salvarea copiilor. Disponibil aici.
[21] Ibidem, p. 226.
[22] Ibidem, p. 35.
[23 ] Ce noteaza Lindstrom, in acest sens: “prinsa intre neuronii – oblinda, care te fac sa te simti sexy si atragatoare (nota mea, Gh. P: doar pentru ca imiti mental o vedeta sexy si atragatoare .. ) si dopamina care creeaza acea anticipare aproape orgasmica a recompensei, partea rationala a mintii nu are nicio sansa” – op. cit., p. 87.
[24] M. Lindstrom (op. cit., p. 17) e mult mai optimist: “cu cat stim mai multe despre motivele pentru care cadem prada trucurilor si tacticilor celor din publicitate, cu atat mai bine ne putem apara impotriva acestora”.
[25] Ibidem, p. 144. Interesant este ca acest concept – factorul X, unde X este chiar necunoscuta din ecuatie – este utilizat si in desene animate. Fetitele Power Puff sunt niste supereroine create in eprubeta de un fizician distrat, super-puterile eroinelor fiind rezultatul adaugarii accidentale a unei substante periculoase si necunoscute, denumita… elementul X.
[26] Pentru o definitie similara, vezi M. Lindstrom, op. cit., p. 91.
[27] M. Lindstrom, op. cit., p. 92.
[28] Ibidem, p. 100.
[29] M. Lindstrom sustine ca acest miros de piele nu este real, ci este “emanatia” unui spray odorizant – op. cit., p. 94.
[30] Comisia Federala a Comertului din SUA, citata de M. Lindstrom, op. cit., p.91.


Prof. Gheorghe Piperea
Partener fondator PIPEREA SI ASOCIATII


Aflaţi mai mult despre , , ,

Lasă un răspuns

Acest sit folosește Akismet pentru a reduce spamul. Află cum sunt procesate datele comentariilor tale.

Important
Descurajăm publicarea de comentarii defăimatoare. Vor fi validate doar comentariile publicate sub numele real care respectă Politica JURIDICE.ro şi Condiţiile de publicare.


.


Radu Slăvoiu


Livia Dianu-Buja


Ștefania Stoica


Luminița Malanciuc


Ioana-Olivia Voicu


Eduard Toma-Apostol


Florina-Lăcrămioara Drăgan