ArticoleESSENTIALSRNSJStudiiOpiniiInterviuriInterviuri VIDEOPovestim cărţi
 
 
Opinii
Print Friendly, PDF & Email

Conformare (in)voluntară și persuasiune
29.07.2016 | Gheorghe PIPEREA

 
SMARTBILL

De ce ne conformam unei cereri sau unei oferte de a contracta sau, mai larg, de ce luam decizia de a actiona sau, dupa caz, de a ne abtine de la a actiona?

Cand exista liber arbitru, cand lag-ul mental pe care ni-l luam intentionat este suficient, conformarea este justa si justificata.

Mai delicata e chestiunea (mai mult psihologica si filosofica decat juridica) a conformarii involuntare sau inconstiente. Sunt cazuri multiple in care conformarea noastra este rezultatul deciziei altora: publicul, grupul, in procesul de validare a noastra, decide pentru noi; spiritul stupului sau al stolului ne obliga sa intram in sincron cu ceilalti, pentru a ne apara sau pentru a ne conserva energia; empatia, reciprocitatea sau concesia reciproca ne impun decizii care nu sunt chiar in asentimentul nostru, desi asa par. Sunt, de asemenea, enorm de multe cazuri in care conformarea noastra este “opera” unor mecanisme interne, profunde, biologice, de care nu suntem (pe deplin) constienti, ori a pilotului automat. Aceste mecanisme de conformare involuntara pot fi manipulate. De fapt, trebuie spus clar si raspicat: aceste mecanisme de conformare involuntara sunt manipulate, zi de zi, ora de ora, permanent. E o realitate care sare in ochi, chiar daca nu ne place sa credem despre noi ca putem fi manipulati.  Se intampla in marketing – marea majoritate a tehnicilor si a teoriilor acestei pseudo-stiinte sunt stratageme ale persuasiunii. Se intampla in politica – marea majoritate a logisticii campaniilor electorale sau a campaniilor de imagine ale politicienilor in cursul legislaturilor sunt stratageme ale persuasiunii. Se intampla in corporatii – tot ceea ce inseamna social responsibility (implicarea cu bani si personalitati importante ale corporatiilor in activitati sociale, filantropice, sportive, de mediu), team building[1]-urile, mentoring-ul si coach[2]-ingul, loss management-ul etc., sunt stratageme ale persuasiunii. Si se intampla in viata de zi cu zi: nu exista om care sa nu fi dat bani unei persoane care este sau se preface ca este intr-o situatie nenorocita. Se intampla chiar si in relatiile de prietenie sau in cele amoroase.

Din punct de vedere juridic, conformarea determinata de persuasiune ridica probleme dintre cele mai delicate, mai ales cand cel ce este supus tacticilor si mecanismelor de persuasiune este un consumator.

Persuasiunea determina o conformare nenaturala, artificiala, putin compatibila cu idea de libertate de a contracta (si, in genere, cu ideea de liber arbitru). Pentru persuasiune, in marketing si in vanzari se folosesc adevarate arsenaluri ticsite cu arme tacute care se utilizeaza intr-un razboi silentios contra consumatorilor. Nu intotdeauna suntem victime ale acestui razboi, dar suntem adusi in stare de razboi si suntem victime (directe sau colaterale) ale acestui razboi destul de des si destul de grav incat sa conteze. Si sa merite sa luptam pentru drepturile si libertatea noastra.

Manipularea in vederea achizitionarii de produse si servicii si, mai ales, in vederea legarii consumatorului de un produs, serviciu sau comerciant pe termen cat mai lung si pentru valori cat mai consistente, se foloseste adesea de scurtaturi.

Ne-am putea intreba: la ce ne ajuta sa stim ce sunt aceste scurtaturi si cum functioneaza? Cu ce ne alegem de aici si, oare, nu ne facem mai mult rau cunoscand adevarul[3]? Nu ar fi mai bine si mai comod sa ne lasam condusi, atunci cand nu avem timp de lag, de intelepciunea trupului sau a stolului ori a bancului de pesti?

E, totusi, important sa stim cum si de ce suntem manipulati si sa incercam sa ne aparam contra ideilor si secventelor comportamentale care ne sunt introduse in subconstient pe usile secrete catre care suntem ghidati pe aceste scurtaturi mentale. Caci, asa cum nu se feresc sa afirme nici Robert Cialdini, nici Martin Lindstrom, profesionistii manipularii pot fi niste profitori. Cei ce pierd suntem noi, cei ce nu avem nici timpul, nici curiozitatea sa aflam cum si de ce suntem manipulati sa achizitionam un produs de care nu avem neaparata nevoie, o ideologie cu care nu suntem neaparat de acord, o credinta nociva pe care, in mod constient, nu am imbratisa-o, un sentiment pozitiv pentru rapitor pe care nu l-am avea daca nu am fi in captivitatea impusa de rapitor.

Cu totii suntem consumatori si, deci, cu totii suntem potentiale victime ale acestor profitori. Cu totii suntem oameni ai acestei lumi si putem deveni victime ale curentului principal – iar acest curent e creat si promovat de profesionistii manipularii.

Din ce in ce mai multe judecati simplificate sunt prezente in lumea noastra post-moderna, caci nu e timp pentru a analiza orice produs, oferta, informatie, persoana si calitate.

In cele ce urmeaza vom vorbi despre cateva dintre ele.

1. Reciprocitatea

Exista o regula etica, regula reciprocitatii, care presupune ca acele daruri mici nesolicitate, cadourile, serviciile (aparent neimportante si uneori nesolicitate), invitatiile si promisiunile pe care le primim trebuie, cu toata bunavointa, rasplatite.

Alergam dupa reputatie. Ca sa o castigam sau sa o pastram, trebuie sa ne platim si sa ne respectam obligatiile, chiar si pe cele neasumate, nesolicitate, chiar si pe cele generate de gesturi voluntare unilaterale ale celorlalti. Altfel, reputatia noastra ar fi in pericol.

Reciprocitatea e un comportament dobandit si nu unul innascut. Se invata in scoli, pe strada, in multime, se intampla in comunitate, zi de zi, este explicata si aplicata in carti, cursuri, tratate si upanisade.

Reciprocitatea nu este, in sine, un comportament in neregula, mai ales ca reciprocitatea e ambivalenta – suntem obligati sa rasplatim darurile si serviciile anterioare, dar ne asteptam sa primim acelasi tratament de la ceilalti, ulterior darurilor si serviciior pe care le facem noi insine.

E bine de stiut si de reamintit ca intotdeauna vor exista oameni autentic generosi si oameni care actioneaza corect in baza regulii reciprocitatii[4], care nu o vor exploata in folosul lor[5]. Anticii erau convinsi ca “mai mare este binecuvantarea celui care daruieste decat a celui ce primeste”[6], si aveau dreptate.

In plus, cel ce refuza in mod sistematic darurile tututor devine un mizantrop care are toate sansele sa fie exlus din societate; oamenii se vor simti insultati si, in mod natural, vor ajunge sa il izoleze pec el care le ignora sau le refuza cadourile.

Dar reciprocitatea este, in mod primordial in societatea post-moderna, o regula utila, intrucat este o scurtatura, o judecata simplificata (sau chiar o judecata-lipsa), care ne scuteste de efortul inutil de a gandi in tot procesul actiunii, de la incoltirea ideii la fapta. Ne ajuta, in mod semi-automat, sa ne descurcam in jungla urbana si informationala in care totul trebuie sa se desfasoare in viteza.

Cel mai important de retinut este ca acestei reguli etice i se asociaza sentimentul obligatiei morale si chiar juridice. Uneori, obligatia capata chiar accente religioase. Iata ce spunea acum 160 de ani pastorul unitarian Ralph Waldo Emerson (initiatorul meditatiei transcendentale): plateste-ti fiecare datorie, ca si cum Dumnezeu ar fi scris factura.

Ceea ce poate fi grav este ca, la fel ca in orice alt caz de scurtatura mentala (sau de judecata euristica), exista profitori care pot manipula reciprocitatea in interesul lor, prin practici comerciale inselatoare, abuz de putere economica sau, pur si simplu, la nivel personal, de relatie concreta, de la om la om.

Sunt convins ca ati intalnit cel putin odata, fie in Centrul istoric al Bucurestiului, fie pe litoral, acele persoane care par sa aiba dizabilitati de vorbire si auz si care, in mod neasteptat, va lasa pe masa niste obiecte micute de artizanat sau utilitare (de regula, brelocuri), care par realizate manual, si care sunt insotite de un biletel din care rezulta ca, daca acceptati “cadoul”, puteti sa platiti un leu sau doi, facand astfel un bine unei comunitati de persoane cu dizabilitati care lucreaza aceste mici obiecte de arta sau utilitare, sau puteti sa pastrati, pur si simplu, acel obiect, dar sa lasati un gand bun pentru autori.

Si, desigur, ati primit de nenumarate ori cupoane de reduceri, puncte – cadou, gratuitati la comisioane si speze bancare pe perioade de gratie sau de promotie.

Cum sa refuzi astfel de daruri atat de nevinovate sau cadouri atat de benigne?

Atentie, insa, ca dupa ce accepti asemenea daruri, te-ai obligat la o (ras)plata. Chiar daca nu este, neaparat, o consecinta imediata a acestor “daruri”, cu certitudine va exista o rasplata. Viitorul lucru oferit nu va mai fi gratis, iar aceasta oferta nu va mai fi asa de usor refuzata. Pentru ca nu se cade. Fara sa prinzi de veste, te trezesti obligat. Si te intrebi de ce ai cumparat un mixer foarte scump (si de care nu aveai neaparat nevoie) dupa ce ai acceptat sa testezi un suc facut pe loc, cu titlu de mostra. Si de ce ai acceptat sa contractezi un credit cu dobanda de 12% pe an dupa ce banca X ti-a dat gratis niste servicii de on line banking si niste brelocuri promotionale cu sigla si emblema „partenerei” tale, banca X, care iti jura ca ganditi la fel. Sau ca e banca ta, si a ta, si a ta…

Desigur, nu orice cadou este rau intentionat si, cu atat mai putin, nu vom intalni cate un cal troian in interiorul fiecarui dar de Craciun.

Dar e, de asemenea, bine sa fim atenti mai ales la darnicii care ne fac cadouri cate un sendvici care pare gratis, dar in timp, prin esalonarea datoriei si adaugarea de dobanzi comisioane si speze, ajunge sa coste triplu, cate un contract denominat intr-o moneda ieftina si stabila, cate un membership in Societatea de Asigurare a Succeselor Dramatice sau cate un bilet la jocurile atletice nord-coreene.

Reciprocitatea este una dintre cele mai puternice arme ale persuasiunii (dar si ale manipularii). Nu ii avertiza Laocoon din Troia pe troieni: “feriti-va de greci, chiar si atunci cand va fac daruri” (Vergiliu, Eneida)? Si nu era el atat de brutal pedepsit de zei pentru asta?

Daca cineva iti face o favoare, o poti accepta pentru ca, la un moment dat, in viitor, ai putea sa ii intorci favoarea. Reteaua de astfel de obligatii este respectabila – e inerent umana. Dar nu e legitim ca cineva sa se foloseasca de aceasta reciprocitate ca de o stratagema pentru a profita de obligatia celuilalt de a-i intoarce favorul cu o contra-prestatie consistenta. Acela nu mai e un beneficiar, ci un profitor, un prestidigitator care, cu trucuri care ne trezesc spiritul de conformare, ne fac sa pagubim. Exemplul cel mai vizibil pe la tv sau pe site-urile de socializare il reprezinta predicatorii americani; similar se comporta bancile si agentii lor comerciali (inclusiv BNR). Acestia sunt inamicii nostri in razboiul tacut dus cu arme silentioase.

Relatia contractuala trebuie sa fie echilibrata: fie ambii parteneri castiga sau isi ating un interes, fie, in caz de criza a contractului, ambii parteneri suporta pierderile antrenate de acea criza. Contractele pe termen lung nu se fac in joaca si nici nu sunt acte de iluzionism. Partenerii contractuali sunt aliati, in urmarirea interesului fiecaruia: serviciu contra serviciu, bun contra bani, valoare pentru contra-valoare. Prestidigitatia, practicile inselatoare, nu trebuie sa beneficieze de acelasi tratament: ele transforma contractul in mecanism de ruinare a partenerului.

Reciprocitatea poate fi o arma tacuta. O capcana. Nu acceptati daruri sau favoruri de la comercianti, politicieni sau sectanti. Va veti simti obligati sa daruiti ceva in schimb. Poate chiar libertatea.

2. Concesia si contrastul perceptiv

Concesia este o renuntare, o cedare benevola in interesul cuiva, o favoare facuta cuiva. De regula, cel in interesul caruia se face favoarea este un debitor, dar poate fi si un concurent, o persoana cu care concedentul este in conflict, un agresor sau un invins in razboi. In orice caz, relatia anterioara concesiei este una de tip adversativ, ba chiar conflictual.

Este interesant ca o concesie poate fi si un bun instrument al retoricii – o ingaduinta, o aprobare a pozitiei partii adverse, menita a o flata si, deci, a-i suspenda o clipa spiritul critic si combativ, este pusa inaintea argumentului contrar, care devine, astfel, acceptabil cu usurinta (procedeul se numeste epitropa).

Daca cineva iti face o concesie, vei fi psihologic obligat sa ii raspunzi cu o concesie reciproca.

O concesie stimuleaza un raspuns printr-o alta concesie, una reciproca.

Oamenii inca pun semnul egal intre “masina sigura, de calitate si de incredere” si “masina nemteasca”, desi Volkwagen este o masina nemteasca, iar aceasta firma de incredere a pacalit si inselat ani de zile consumatorii, falsificand un soft care, la controalele autoritatilor din domeniul protectiei mediului, afisa date nereale in legatura cu emisiile de oxid de azot ale motorului VW diesel, emisii care se produc in cantitati mult mai mari in realitate decat cele afisate in mod mincinos de softul falsificator[7]. Acest gaz este nociv pentru om si poluant; chiar daca producatorul german a recunoscut falsul si a rechemat in service sute de mii de masini care aveau aceasta problema, oamenii au continuat sa cumpere Volkswagen, ca si cand recunoasterea vinei si retragerea din circulatie a acelor sute de mii de masini ar fi fost o concesie suficienta pentru ca oamenii sa fie de acord sa faca propriile concesii producatorului german. Si, desi se vorbea de faliment al VW in 2015, dat fiind acest scandal[8], producatorul german nu numai ca nu a dat faliment: a anuntat un profit consistent in 2015.

Chestiunea coboara, insa, la nivel micro-social, de relatie sociala comunitara. Micile concesii si corelativul lor, concesiile reciproce, nu sunt vizibile din avion, dar sunt prezente in viata curenta a oricaruia dintre noi.

Daca studentul a fost de acord sa scrie de unul singur un referat, fara a apela la ajutorul “prietenului” referate.ro, atunci profesorul ii poate face o concesie reciproca – nu il mai depuncteaza pentru absentele repetate de la curs. Daca un comerciant de pe Drumul Calvarului din Ierusalim ii face turistului o concesie, oferindu-i o sticluta cu pamant sfant la 1 dolar in loc de 3, turistul va fi obligat sa ii faca o concesie reciproca, achizitionand de la el si nu de la concurentul sau de vis-à-vis, nu o sticluta, ci chiar doua (una pentru turistul propriu-zis, una pentru cineva caruia turistul vrea sa ii faci un dar – surpriza la intoarcerea din pelerinaj sip e care, astfel, il va fi purtat, imaginar, pe Drmul Calvarului) si nu doar pamant sfant, ci si cruciulite de argint sfintite prin locul de provenienta. Daca o banca va fi de acord sa ii reesaloneze cosumatorului datoria, amanand finalul contractului cu inca 10 ani (desi acesta era deja intins pe 25 de ani), atunci consumatorul va fi obligat sa ii faca bancii o concesie reciproca: va fi de acord cu toate efectele ruinatoare pentru el ale clauzelor abuzive din contract si va renunta la litigiile viitoare cu banca.

Dar hai sa luam si un alt exemplu, mai frust. Imaginati-va in postura unui turist care se considera norocos ca, pentru prima oara in viata, se plimba pe Champs Elisee, in Paris. La tot pasul sunt restaurante, braserii, terase si magazine stralucitoare. Si, la fel, la tot pasul, sunt persoane zambitoare, bine imbracate, cu zambet studiat de parizian, care va invita sa luati loc la masa. Dupa mai multe refuzuri pe care le emiteti fie din graba, fie din teama de a cheltui prea mult, fie pentru ca va opresc barierele lingvistice[9], va asezati, totusi, la masa. Aparent, sunteti tratati regeste, aparent mancarea e buna (francezii o califica la meilleure du monde), privelistea si forfota turistica sunt minunate – singurul aspect care va da inca palpitatii este pretul, pe care nu-l puteti decat banui. Descoperiti, socati, ca serviciul intarzie mai mult de o ora, ca mancarea este proasta (quelle oreur!) si ca, desigur, totul este extrem de scump. Doar ca modul in care ati fost invitat si condus la masa, zambetul studiat al ospatarului, preocuparea pentru bunastarea clientului, chiar interesul pentru buzunarul acestuia[10], locul in sine (doar sunteti pe Champs Elisee, nu?), toate acestea va impiedica sa refuzati plata si sa cereti despagubiri pentru neplaceri. In fapt, sirul de concesii pe care vi l-au facut cei din echipa de parada a braseriei v-a indatorat deja si, desigur, noblese oblige. Pentru a evita sentimentul neplacut de indatorare, platiti, pur si simplu pentru ca trebuie sa faceti propria concesie acelor profesionisti ai persuasiunii. Si, culmea, plecati de acolo chiar multumiti si imbogatiti cu ideea inaltatoare ca nu v-ati facut de bafta, totusi, pe Champs Elisee. Doar ca, la finalul zilei, descoperiti ca ati platiti mancare proasta, servita prost si intarziat. Si ati platit mult.

Cel mai des ne intalnim cu astfel de “concesii” in spatiul virtual – o sumedenie de mesaje nesolicitate (spam-uri) contin “cadouri”, discount-uri, conditii preferentiale, ca si cand destinatarul corespondentei nesolicitate ar fi de multa vreme in relatie contractuala cu expeditorul. Aceste mesaje imita si falsifica relatiile cutumiare, maimutaresc cordialitatea cu expeditorul, speculeaza neatentia si naivitatea acestuia. Ele nu sunt nici macar concesii reale: sunt imitatii ale unor concesii, sunt acte de prestidigitatie[11]. Si, cu toate acestea, mesajele au effect destul de des. Nu doar concesiile, ci si imitatiile concesiilor vand.

Culmea este ca, acel turist care s-a ales cu acea experienta atat de neplacuta, va reveni in Paris si, cu siguranta, va vizita din nou Champs Elisee. Si experienta, probabil cu alte amanunte picante, se va repeta. Cumparatorul de Volkswagen, chiar daca stie ca a fost pacalit, va continua sa cumpere Volkswagen.

Bancile din Romania, de exemplu, dupa criza clauzelor abuzive si a creditelor riscante in valute exotice de tipul francului elvetian, criza care a ruinat un mare numar de consumatori, spun acum ca s-au umanizat[12], in intentia de a recastiga increderea consumatorului[13]. Iar cei mai multi clienti accepta sa semneze din nou cu bancile, acoperind sau stergand viciile contractului si vicistitudinile unui parteneriat in care clientul mai mult a pierdut, iar banca mai mult a abuzat, inselat, furat si profitat.

De ce continua oamenii, totusi, sa se conformeze, sa lucreze cu acelasi comerciant, sa voteze acelasi politician, desi a fost pacalit (asteptarile i-au fost inselate) de mai multe ori in trecut?

Raspunsul este concesia reciproca. Intr-o astfel de situatie, importanta este primordialitatea concesiei. Cine face primul concesia, a castigat 2/3 din razboi. Daca jocul a inceput cu o concesie, celalalt jucator va fi obligat la o concesie reciproca. Daca nu vrea sa piarda jocul, cel care a primit concesia trebuie sa isi calibreze propria concesie in asa fel incat aceasta sa fie mai mica decat concesia initiala. Sau, dupa caz, sa isi ia un lag, sa se gandeasca la faptul ca, daca primul jucator a facut o concesie care nu pare a avea legatura cu cele ce se intampla, vrea in realitate sa il convinga pe celalalt sa cumpare ceva de la el. Logic, daca o concesie presupune o relatie adversativa prealabila, iar cel ce face concesia initiala ii este complet necunoscut celuilalt, nu exista motive pentru o obligatie de concesie reciproca si, corelativ, celalalt este liberat de orice datorie[14].

Dar raspunsul la intrebarea de mai sus poate fi si asa-numitul principiu al contrastului perceptiv.

Daca, de exemplu, cineva ar intentiona sa cumpere o masina germana, sigura, puternica si rapida, de exemplu, un BMW sau alta masina nemteasca (masina care, asa cum s-a arat mai sus, beneficiaza de stereotipul masina de calitate si de incredere = masina nemteasca), s-ar putea gasi in urmatoarea situatie: ar merge in showroom, unde ar fi preluat de un dealer care, ca si ospatarul de pe Champs Elisee, este bine imbracat, are prestanta, zambeste, sigur pe el si, din aceasta pozitie inalta, ii ofera potentialului cumparator tot felul de cadouri fizice; din arsenal nu lipsesc complimentele (mai ales daca potentialul cumparator e o femeie) ori cuvintele flatante. Asta e partea de cadou, menita a starni reciprocitatea – deja potentialul cumparator este obligat sa raspunda cu propriile cadouri: de exemplu, acesta ii va pune la dispozitie dealer-ului un numar de telefon sau o adresa care, in scurt timp, va intra in baza de date a showroom-ului, iar incepand din acel moment, se vor trimite constant oferte si alte cadouri pe aceste coordinate (lucru enervant in sine, dar reciprocitatea fusese deja create, iar aceasta il lega deja de “generosul” dealer). Asaltul adevarat, insa, incepe cand se face prima concesie – pentru un client “atat de special”, cea mai buna varianta de masina aste aceasta – tipul, clasa, culoarea, dimensiunea motorului, toate i se potrivesc exclusiv clientului “atat de special”; toate celelalte modele sunt nepotrivite, de aceea nu este cazul ca acel client “atat de special” sa mai consume timp inutil pentru a le inspecta. Iar lovitura decisiva este cea care creeaza contrastul perceptiv: BMW-ul in sine e lasat la un pret „rezonabil”, in asa fel incat micile detalii tehnice si tehnologice[15] nu mai par prea scumpe. Potentialul comparator nu isi mai poate da seama ca aceste detalii „ieftine” sunt 30% din pretul BMW-ului. Dar el sfarseste prin a cumpara tot[16]. Si, cu toate acestea, nu numai ca el accepta sa cumpere masina, dar el va continua sa cumpere si in viitor de la acelasi dealer si, in plus, il va recomanda si altora.

Scurtatura mentala a contrastului perceptiv functioneaza foarte bine si in negociere. O prima cerere este, in mod intentionat, exagerata; evident, oferta initiala se va lovi de o (previzibila) respingere, dupa care ofertantul se replieza, ajungand, gradual, la un cuantum/o intensitate pe care si-a dorit-o de la inceput, dar care e cu mult diferita de oferta initiala, cea intentionat exagerata. De aceea, oferta de dupa repliere pare o concesie si va fi acceptata, de cele mai multe ori, tocmai pentru ca s-a creat aceasta aparenta de rezonabilitate a ofertei facute cu titlu de repliere.

O oferta acceptata ca o concesie confera satisfactie (e ca si cand respectivul a castigat o competitie, desi, privind inapoi, si-ar putea da seama ca nu isi dorea un concurs … ). In plus, o astfel de “afacere”, incheiata printr-o concesie, are sanse sa continue. Clientul va reveni si va mai cumpara acele produse pe care, aparent, le-a “castigat” obtinind o concesie de la vanzator.

Contrastul perceptiv si concesia reciproca pot fi combinate, pentru un mai mare grad de succes al persuasiunii. Iata o poveste aparent comica redata de Robert Cialdini si atribuita de acesta scriitorului Leo Rosten. Harry si Sid erau doi frati croitori. Harry era cel care, de regula, lua masurile clientului. Sid isi facea de lucru in spatele unui perete despartitor, jucand rolul taciturnului priceput, dar misterios. Harry era vorbaret si se prefacea ca e surd. In timp ce ii lua masurile clientului, trancanind de zor, il intreba pe Sid care ar putea fi pretul costumului aflat in lucru. Sid, cat ziceai ca ar costa costumul? Patruzeci si doi de dolari, Harry, nici mai mult, nici mai putin. Nu vezi ca e o frumusete de costum de lana? Cat ai zis Sid? Patruzeci si doi de dolari, Harry! Si Harry, intorcandu-se catre client – a zis doua zeci si doi de dolari. Majoritatea clientilor se grabeau sa plateasca pretul „ieftin” si se grabeau sa paraseasca croitoria, amuzati de asa-zisa surzenie a lui Harry, avand grija sa fuga din pravalie mai inainte ca Harry sa isi dea seama de „greseala”. Doar ca asa-zisul dialog al surzilor era o sceneta buna de pacalit naivi. Cam asta a fost regia din 2015-2016 cu creditele Prima casa – luati acum credite, ca mai tarziu s-ar putea sa se scumpeasca.

3. Consecventa si angajamentul consistent

Vrem sa fim consecventi si sa fim (re)cunoscuti ca atare. Consecventa este recunoscuta social ca un atribut al personalitatii si al intelepciunii, inversul sau insemnand, de regula, tulburari de comportament sau, dupa caz, tare morale cum ar fi confuzia, susceptibilitatea si duplicitatea. Un individ consecvent are, aproape instantaneu, stampila unui ins cu logica, stabilitate si onestitate. De aceea, din momentul in care am optat pentru ceva sau am adoptat o atitudine, ne vom seta pe acea atitudine, pe acel “ceva”, atat pentru ca ne impune consecventa (ne auto-inducem hotarirea de a merge pana la capat, chiar daca dovezile de pe parcurs ne arata ca ar trebui sa schimbam cursul, destinatia etc.), cat si pentru ca vor exista presiuni interpersonale care sa ne faca se mergem pe aceasta cale si sa nu o abandonam.

Intrucat caracteristicile antrenate de atributul consecventei sunt flatante, iar consecventa are mari avantaje in societate, uneori cadem in capcana obisnuintei de a fi automat consecventi chiar si in situatii in care nu este indicat sa fim. Toti ne pacalim pe noi insine, pentru a ne pastra consecventa gandurilor si lucrurilor in care credem[17]. De aceea, atunci cand e aplicata pe negandite, regula consecventei poate avea consecinte dezastruoase.

Consecventa este, ca si celelalte raspunsuri automate, o scurtatura mentala. Ea poate fi manipulata de cei care ii cunosc (sau ii simt) mecanismul.

O scurtatura este un lux tentant, un fel de rasfat al gandirii: nu mai trebuie sa ne concentram pe lucrurile sau actiunile respective, nu mai trebuie sa discernem chestiuni diferite si sa solutionam probleme dificile relative la acel lucru sau la acea actiune. Scurtatura consecventei ne permite aceasta situatie comoda: nu avem altceva de facut decat sa fim consecventi cu deciziile anterioare; cand functioneaza pe “pilot automat”, consecventa ne permite sa ne vedem de treburi fericiti, scutiti de efortul exagerat de a gandi[18]. Putem sa ne lasam dusi de curentul propriilor obisnuinte sau al perceptiilor reale si al prejudecatilor referitoare la noi ca persoana sau la noi ca element al unui grup (avocat, profesor, parinte, persoana casatorita, sportiv, roman, european etc.) sau putem spune: acesta sunt eu, trebuie sa ma lasati sa fiu eu.

Consecventa de tip automat poate fi un fel de adapost sigur (safe haven) in fata pericolelor unor rezultate nedorite, intrucat este o metoda de raspuns pe scurtatura in lipsa ratiunii. Dar tocmai in aceasta caracteristica sta pericolul acestei scurtaturi mentale: lipsa ratiunii.

Sa luam exemplul lui Cialdini cu reclamele care se fac in luna/saptamana anterioara sarbatorilor.

Specialistul in marketing fixeaza intentionat un produs, o jucarie, un joc – vedeta care este promovat prin toate mijloacele de reclama: in scurt timp, mai ales pentru ca se apropie Craciunul, toti copiii ajung sa isi doreasca jucaria-vedeta. Promisiunile pot fi usor obtinute de la parinti in aceasta perioada. In preajma sarbatorilor, magazinele sunt sub-aprovizionate cu produsul vedeta. In schimb, sunt supra-aprovizionate cu alte produse, pe care parintii – promitenti sunt nevoiti sa le cumpere, in lipsa produsului – vedeta. Dupa sarbatori, reincepe campania pentru produsele vedeta. Copiii redevin interesati de produsul-vedeta, reamintidu-le parintilor ca au promis acel produs, si nu altul. Asa ca vanzarea ambelor tipuri de produse, atat cel “vedeta”, cat si cele “obisnuite”, au mult mai multe sanse sa se realizeze in volume mari.

Cam asa stau lucrurile si cu creditele de retail. Daca adaugam si “ingredientul” panicii intentionat declansate relativa la o iminenta scumpire, respectiv, disparitie de pe piata, vom intelege ce s-a intamplat cu creditele ipotecare cumparate in cadrul programului guvernamental Prima casa, care, cica, ar fi fost in pericol de a fi “omorate” de Legea darii in plata nr. 77/2016, dar care s-au vandut intr-un ritm atat de alert in decembrie 2015 si ianuarie – martie 2016, incat s-au epuizat toate plafoanele de garantii asumate de Guvern, fiind necesara o suplimentare ulterioara.

Apropos de promisiuni. Comerciantii se pot folosi de angajarea unor promisiuni mici care, prin manipularea imaginii de sine a consumatorului, sa il faca pe acesta sa se angajeze pe termen lung pentru un produs sau un serviciu al comerciantului. In momentul in care se plaseaza aceasta imagine acolo unde doreste comerciantul, ceea ce i se cere consumatorului sa faca, angajamentele, rasplata, implicarea, vor fi considerate firesti chiar de consumator, care va crede sincer ca acele angajamente vin din interiorul propriei constiinte si ca rezultat al propriei vointe libere a consumatorului. Nici nu ne dam seama cand suntem dresati si cand incepem sa replicam comportamentul dictat de dresor.

Iata un truc simplu al comerciantilor, exmplificat de Cialdini: clientul este pus sa completeze el insusi, cu scris de mana, formularul contractului. Dupa toate aparentele, cei ce scriu de mana un angajament se conformeaza de buna voie celor scrise pe angajament, chiar daca acesta este un contract de adeziune cu numeroase capcane si clauze abuzive care il vor pune in postura de a plati mult mai mult decat a avut constiinta ca s-ar fi angajat juridica. Obligatia, responsabilitatea, onoarea de a plati – toate acestea devin lucruri firesti, ele apar ca venind din interior… Mai mult, se intampla ca unele companii sa ofere mici castiguri in produse, cu conditia ca fiecare “concurent” sa scrie cate un eseu, mai simplu sau mai amplu, in care sa descrie experientele proprii legate de produsele companiei. Ca prin magie, “concurentii” ajung sa creada ce au scris; iar angajamentele publice tind sa fie de lunga durata[19]. Impulsul acestui angajament de lunga durata este nimic altceva dorinta de a fi consecvent si de a fi perceput ca atare.

Comerciantii, prin diverse metode, il fac pe consumator sa se simta si sa se comporte ca un asociat la castig (desi singurul castig real este ca ei vand mai mult, iar consumatorul cumpara mai mult), ca un partener in echipa comerciantului.

Se intampla ca pe stadion: cand echipa preferata castiga un meci sau o competitie, suporterii considera ca e si victoria lor: noi am invins, noi ne-am calificat, noi am castigat trofeul cutare. Noi contra ei. In realitate, singurii care castiga sunt jucatorii profesionisti, antenorii, managerii clubului, managerii stadionului, sponsorii, federatia si toti stakeholder-ii echipei din care suporterul e convins ca face parte. Suporterul are doar castiguri sentimentale sau satisfactii orale – ceea ce ar fi cat se poate de normal, daca spectacolul sportiv nu ar fi un mare business. Invers, cand echipa preferata pierde, suporterii nu se mai identifica deloc cu echipa: doar aceasta este vinovata de esec; ei au pierdut, ei au esuat, ei au fost mai slabi decat adversarii. Particula “noi” este inlocuita natural cu particula “ei”.

Nimeni nu se poate asocia unui esec, nu? Dar promisiunea unei victorii, a castigului sentimental, a apartenentei la o echipa castigatoare a unui premiu, stimuleaza si chiar determina un comportament consecvent – e greu sa intalnesti un suporter care si-a schimbat echipa favorita, chiar daca rezultatele sunt slabe; de fapt, ei vor continua sa cumpere tricouri inscriptionate cu insemnele echipei, brelocuri, produse ale comerciantilor care sponsorizeaza echipa favorita, si vor continua sa urmareasca aceeasi echipa la tv sau pe stadion chiar si dupa lungi si succesivi ani competitionali dezastruosi. Totul tine de angajamentul consistent.

De altfel, exista situatii de fidelizare neasteptata a consumatorilor unor produse care se explica tot prin acest tip de angajament consistent. Firma Unilever a fost victima realmente fericita a unei farse a unui angajat care a inscriptionat un lot de sampoane ale acesteia cu un mesaj care suna asa: “contine factorul X”. nu numai ca nu se explica ce este acest misterios factor X, dar el era complet inventat. Unilever a sesizat farsa, dar nu a oprit vanzarea lotului de sampoane, mai ales ca volumul vanzarilor, in mod bizar, crescuse neasteptat de mult. Dupa epuizarea acelui lot de sampoane, Unilever a decis sa rescrie eticheta. Nu mai scria nimic pe eticheta in legatura cu “factorul X”. Culmea ironiei ca un mare numar de consumatori au fost revoltati pentru ca Unilever a decis sa elimine “factorul X’ din compozitia samponului. Ba, unii au si comentat ca, dupa eliminarea inexistentului “factor X”, parul lor nu mai are aceeasi stralucire[20]

In procesul de obtinere a angajamentului consistent, nu e nevoie sa fie implicat vreun premiu in produse sau in bani. Poate fi vorba de o simpla flatare a potentialului client. Spre exemplu, potentialii debitori in creditele acordate in cadrul programului Prima casa au fost botezati “tineri frumosi si inteligenti”, carora niste imbatraniti in conceptii, care au luat si ei credite “ieftine” acum 7-8 ani, cand erau tot atat de tineri, vor sa le rapeasca “dreptul” de a se indatora pentru a-si cumpara o garsoniera de 45 mp pe care o vor plati 35 de ani, la un pret triplu. Experientele deosebit de negative cauzate acestor “imbatraniti” de abuzul de putere economica a bancilor, plus perspectivele imediate ale scumpirii acestui sendvici in aparenta gratis, trec in plan secund. Pentru consecventa, tinerii inteligenti si frumosi vor continua sa cumpere acel sandivici, crezand sincer ca e gratis.

Dupa ce s-au angajat la ceva, oamenii sunt mai dispusi sa accepte cereri care vin in aceeasi linie cu angajamentul initial, chiar daca devine absurd sau penibil.

Cele mai eficiente angajamente sunt cele motivate interior, necoercitiv, ca si cand ar fi lucruri naturale, autoinduse.

Oamenii adauga de la sine motive si justificari menite sa sprijine ratiunea unor angajamente deja facute. Unele angajamente raman active mult timp dupa ce conditiile initiale care le-au generat au disparut.

Sa luam, ca exemplu, asa-numitul training-ul de rezilienta in corporatii. Desi salariatul este epuizat, psihic si fizic, el trebuie sa mai faca si niste ore de training in timpul carora sa demonstreze ca poate rezista stress-ului, ca este atasat companiei, ca “echipa” se poate baza pe el. Dat fiind consistentul angajament initial, aceasta activitate stresanta, epuizanta, se intampla pana cand acel salariat clacheaz, la propriu. Iar, in acest caz, vina este a sa, pentru ca nu a deschis bine ochii.

Legislaţia comunitară, dar şi legislaţia românească, se interesează de protecţia psihică a salariatului împotriva abuzurilor angajatorilor care, printr-o serie de măsuri aparent neutre, având în vedere caracterul lor continuu, urmăresc un singur scop: eliminarea salariatului incomod. Acest tip de acţiune a angajatorului a fost identificat în psihologie şi denumit hărţuire morală (mobbing) [21]. În multe ţări europene, având în vedere efectele devastatoare pe care hărţuirea morală le are asupra integrității şi sănătății fizice şi psihice a subiectului supus hărţuirii, hărţuirea morală a fost incriminată fiind pedepsită cu închisoare.

Patrick Legeron (Cum să te aperi de stress”, editura TREI, 2003) apreciază că: „hărţuirea morală se derulează, în general în mai multe etape: alegerea victimei, condiţionarea ei (victima trebuie să devină receptivă), destabilizarea ei (victima nu înţelege ce i se întâmplă: comportamentele persoanei care hărţuieşte nu sunt logice şi, oricum, explicaţiile sale sunt iraţionale), culpabilizarea victimei (individul hărţuit începe să îşi imagineze că are o parte din vină pentru suferinţa sa), destructurarea victimei (persoana care hărţuieşte şi-a atins obiectivul: victima a demisionat sau s-a îmbolnăvit grav)”.

Desi tin de psihologia muncii, aceste etape se pot regasi, fara prea mari diferente, si in cazul unui consumator care si-a luat un angajament consistent fata de comerciant, mai ales in contractele pe termen lung si foarte lung pe care le incheie cu bancile sau alte institutii financiare.

Nu există un profil psihologic standard al victimei, ci mai degrabă, situaţii care favorizează hărţuirea morală. Acolo unde stresul este deja mare, unde sistemul managerial are prea puţin respect faţă de indivizi sau acolo unde solidaritatea între salariaţi este slabă, acolo este un teren „fertil” pentru mobbing.

Oamenii cred si apreciaza mai mult ceea ce s-au straduit sa obtina din greu. Loialitatea si atasamentul noilor veniti vor mari si mai mult coeziunea si sansele de supravietuire a grupului. Edificatoare in acest sens sunt exemplele cu “fratiile” din universitatile americane si din marina, unde ritualurile de initiere sunt incredibil de dure si, uneori, absurde prin umilintele la care novicii se supun de buna voie. Fidelitatea in corporatie se obtine cam in aceleasi coordonate. Efortul de a dobandi un membership este, uneori, absurd: salariati care, in mod normal, nu s-ar preta la asa ceva, accepta sa se deghizeze in animale sau in pokemoni doar pentru a-i face pe plac sefului ori pentru a intra in “echipa” de apropiati ai managementului.

Desi consecventa este in general buna, exista un aspect al ei rigid, riscant, care trebuie neaparat evitat. Tendinta noastra de a ne conforma in mod automat si pe negandite deschide larg portile profitorilor care cunosc aceste “secrete”. E important de decelat momentul in care automatismul ne face sa alunecam intr-o zona de decizie proasta[22]. E, de aceea, important, de stiut cand sa ne oprim, pentru a nu aluneca pe o panta fatala.

Cum putem deveni prizionieri ai unei relatii, contractuale, asociative sau amoroase, pe care o stim gresita? Initial, oferta, contractul, pareau bune. Din diverse motive, coordonatele se schimba. Doar ca, din consecventa, nu mai putem da inapoi. Motiv pentru care gandim ca nu e dracul chiar atat de negru. De exemplu, contractul de credit in franci elvetieni, care s-a tranformat intr-un cosmar pentru debitorul incantat initial de produsul ieftin, in moneda stabila, pe care si-l putea permite cu salariul sau insuficient pentru alte tipuri de credit. Sau relatiile dintre femeia terorizata si barbatul sau betiv, afemeiat si abuziv, care a promis ca se shimba, dar nu o face (si nici nu avea de gand). Ori relatiile dintre doi oameni care se urasc si raman impreuna pentru a se uri cu consecventa, pana la capat (Luni de fiere, Pascal Bruckner). Sau relatia dintre rapitor si victima sa (sindromul Stokholm). Toate acestea vin din angajamentul consistent, precedat de o simpla promisiune initiala de “parteneriat”. Toate acestea pot fi evitate daca ne luam un lag si regandim acest angajament in mod retroactiv: daca am fi din nou la momentul acelei promisiuni initiale, ne-am mai lua acelasi angajament? Cu siguranta, nu. Ai supravietuit acestui angajament initial care te-a legat de promitent? Cu siguranta, da. Odata constientizate acest adevaruri, devine simplu: lanturile se pot rupe, trecutul poate fi amnistiat, in favoarea unui prezent calm si a unui viitor liber de datorii nedorite.

 4. Autoritatea

Societatea ne invata ca e bine sa urmam liderul, sa respectam autoritatea. De fapt, e mai mult decat respect, e supunere. In Geneza, din chiar primele capitol, rezulta ca incalcarea imperativului supunerii este sever sanctionata: pentru ca Adam si Eva un incalcat interdictia de a manca din Pomul Cunoasterii, adica pentru ca si-au permis un act de nesupunere, au fost alungati din rai. Iar Avraam/Ibrahim, pentru a-i fi testate supunerea fata de autoritate, este provocat sa isi sacrifice primul nascut (Isaac, dupa evrei, sau Ishmael, dupa musulmani). Iar povestea lui Iov este si mai bizara – omul este pedepsit pentru nesupunere (si ulterior, rasplatit pentru supunere), desi este nelamurit, chiar perplex si revoltat asupra motivatiei pedepsei initiale, caci nu stia carei reguli nu ii fusese credincios.

Supunerea fata de o autoritate este o scurtatura mentala. Sacrificiul pe care Avraam trebuia sa il faca a fost o decizie venita dupa indelungi chinuri si renuntari, iar Iov a avut la dispozitie 40 de ani sa analizeze ceea ce i s-a intamplat.

In viata reala insa, avem foarte rar timp pentru astfel de “deliberari”. Actul de supunere are loc, de regula, intr-o maniera automata, fara deliberare (sau cu doar o frantura de deliberare). Ne supunem autoritatii fara sa mai incercam sa constientizam daca dorintele, cerintele, poruncile autoritatii au sens sau nu.

De regula, e eficient sa urmezi un lider, o autoritate. Winston Churchill spunea ca, “daca tot esti in iad, macar nu te opri”. Urmeaza un lider care pare ca stie ce sa faca pentru a te scoate de acolo. Poate ca vei reusi, impreuna cu ceilalti, sa evadezi din iad. Pentru asta nu este neaparat nevoie sa gandesti tu, ci doar sa te inscrii in trend. Daca nu e neaparat nevoie sa gandesti, atunci nu mai gandesti de loc, iar acest lucru este periculos, pentru ca devii reactiv. Si, astfel, poti rata drumul catre iesire, ramanind captiv in cusca autoritatii.

Pana si un lider aparent poate fi perceput ca o autoritate. Cand functionam pe pilot automat, cand luam decizii apucand-o pe scurtaturi mentale, e foarte probabil ca vom confunda autoritatea aparenta cu cea reala, substantiala. Reactionam, practic, la fel, in fata autoritatii si a simbolului autoritatii. Escrocii, de exemplu, se impaneaza cu titluri, imbracaminte si accesorii “care sugereaza autoritatea”[23].

Exista in societatea noastra o tendinta nelinistitoare de a accepta pe negandite declaratii si directive venite din partea unor persoane care par a fi autoritati in domeniu[24].

Un profesor american de psihologie, David Milgram[25], a facut mai multe experimente pe subiecti umani, in incercarea de a afla cum a fost posibil ca populatia Germaniei sa fie partasa la nimicirea a milioane de oameni in lagarele de concentrare naziste.

Scenariul presupunea un joc de-a elevul si profesorul, in care „elevul” trebuia sa memoreze niste raspunsuri corecte la o serie de intrebari, orice greseala fiind sanctionata cu un soc electric administrat „elevului” de catre „profesor”. Un raspuns gresit in plus insemna si marirea intensitatii socului electric cu 15 volti.

Experimentul era facut in prezenta profesorului Milgram si a celor doi asistenti ai sai, toti trei in halate si purtand diverse „semne” ale calitatii de cercetatori stiintifici.

Jocul s-a repetat cu 40 de subiecti si a continut mai multe variatii.
In genere, insa, lucrurile s-au desfasurat cam asa: la primele raspunsuri gresite, „profesorul” ii administra „elevului” un soc de 75 de volti; progresiv, intensitatea urca la 90, 105, 120 de volti; deja, la acest nivel, socul electric doare cu adevarat; in plus, concentrarea scade, „elevul” fiind tulburat de soc si durere, deci raspunsurile gresite sunt deja repetitive; astfel ca intensitatea se mareste progresiv; la 150 de volti, „elevul” striga deja ca vrea ca experimentul vrea sa inceteze; totusi, „profesorul”, la cererea celor trei cercetatori care derulau experimentul, continua sa puna intrebari si, la fiecare raspuns gresit, sa mareasca, in aparenta insensibil, intensitatea; la 300 de volti, „elevul” implora oprirea experimentului; si, totusi, socurile continuau sa fie administrate si intensitatea sa fie ridicata pana la 450 de volti si pana la momentul la care „elevul” isi pierdea cunostinta.

Jocul s-a repetat 40 de ori si absolut niciunul dintre „profesori” nu s-a oprit din administrarea socurilor electrice pana cand „elevul” si-a pierdut cunostinta, iar Milgram a ordonat stop joc.

De precizat ca niciunul dintre cei 40 de „profesori” nu era vreun psihopat sadic sau vreun dezaxat. Toti erau oameni normali.

De precizat, de asemenea, ca niciunul dintre cei 40 de profesori nu era constient de faptul ca socurile electrice nu erau reale, „elevul” fiind, de fapt, un membru al echipei, care se prefacea ca resimte dureros socurile si ca isi pierde cunostinta la 450 de volti.

In fine, toti cei 40 de „profesori” au trecut prin clipe dificile, chiar groaznice, vazand ce suferinta ii provoaca „elevului” cu care nu ar fi trebuit decat sa joace un joc. Mai mult, s-au rugat de Milgram, l-au implorat sa opreasca jocul.

Cu toate acestea, niciunul dintre cei 40 nu s-a oprit cata vreme Milgram nu le-a ordonat “stop joc” la 450 de volti.

Ce concluzioneaza Milgram: principala descoperire a acestui studiu sta in faptul ca adultii prezinta o vointa extraordinara de a duce pana la capat un ordin venit din partea autoritatii. „Am descoperit atat de mult spirit submisiv (n.n. – spirit de supunere), incat nu am mai simtit nevoia de a duce experimentul in Germania”.

Din supunere[26] fata de autoritate, suntem capabili de atrocitati.

5. Validarea publica

Cand se simt nesiguri, cand domneste incertitudinea, oamenii cauta actiunile altora pentru a si le putea orienta pe ale lor proprii. Cautam validarea publica, mai ales la cei din proximitatea fizica a noastra. Si ne inscriem in trend, pentru ca de regula aceasta cale este eficienta – ajungem unde vrem sa ajungem, cu minim de efort. Cialdini sustine ca, pe acest fond, cand situatia e ambigua (nu se poate sti daca o situatie e grava sau nu, urgenta sau nu), oamenii sunt predispusi sa fie atenti la actiunile altora si sa se adapteze din mers la aceste actiuni pe care le vad repetate de membri unui multimi (fara a fi neaparat necesar sa perceapa “semnalele” liderului). Acelasi Cialdini arata ca oamenii sunt mult mai inclinati sa ii urmeze pe cei cu care se indentifica/aseamana.

Sa ne imaginam ca am fi intr-un club trendy, unde se aude o piesa noua care pare ciudata si pe care, desigur, nu stim cum sa dansam. Si atunci ne uitam, instinctual, sau cu vederea periferica, la ceilalti: aproape involuntar, ne adaptam la miscarile celorlalti si, treptat, intram in ritm. Ba chiar ajungem sa dansam in sincron cu ceilalti (cel mai interesant tip de sincron este hora la romani)[27].

Cialdini afirma ca “atractia exercitata de multime este diabolic de puternica[28]”.

Oricat de deranjant ar putea parea pentru omul post-modern, este evident ca suntem manati de un adevarat spirit de turma atunci cand cautam un lider, un mascul alfa, care sa fixeze azimutul si sensul miscarii. Odata identificat, liderul va fi urmat orbeste in tot ceea ce face, chiar daca el va decide ca turma sa treaca in mod nesabuit printr-un lac plin de crocodili. In bancurile de peste, in interior, orice peste pare a fi la adapost. Rapitorii de mai mici dimensiuni trebuie sa se multumeasca cu marginalii (acestia par a fi scarificati in mod natural). Dar, daca apare un animal mare, de exemplu, o balena, sau daca se intampla ca un pescador sa aiba un sonar bun care sa repereze bancul de pesti, faptul de a fi adunati in bancuri este un dezastru pentru pesti. Mentalitatea unei turme o face usor de manipulat. Se pun in miscare cativa lideri ai turmei in directia dorita, dupa care, fara a raspunde neaparat indemnurilor unor lideri, cat mai ales animalelor din preajma, restul urmeaza orbeste calea[29].

Scutul multimii, adapostul in interiorul grupului, poate fi o mare nenorocire in asemena situatii.

Translatata la om, ascunderea dupa scutul multimii poate fi o mare prostie. Enorm de multe batalii s-au pierdut pentru ca oamenii erau prea multi intr-un loc prea stramt, prea plini de scuturi si armuri, cu prea putina libertate de miscare. Enorm de multe pierderi si abandonuri s-au intamplat in spatiile mici (reale, virtuale) ocupate de grupuri prea numeroase.

Validarea publica e o scurtatura mentala. Ne scuteste de o foarte mare parte de efort propriu de a gandi si discerne. Inscriindu-ne in trend, e ca si cand am naviga pe pilot automat.

Doar ca, uneori, pilotul automat are erori. Nu putem sa ne lasam, in permanenta, in baza sau in “voia” acestuia.

De la Cialdini am inteles originile si motivatiile unei afaceri pe cat de ciudata, pe atat de profitabila si perena: aplauzele.

La inceputul sec XIX, in salile de opera si teatru pariziene, anumiti indivizi, obisnuiti ai salilor de spectacole, au observat ca, daca aplauda si rad si ovationeaza, chiar fara motiv, in timpul unui spectacol, toti ceilalti din sala vor sfarsi prin a aprecia si ei spectacolul (care, la modul natural, nu prea avea succes). Invers, un spectacol bun putea fi compromis daca erau emise critici zgomotoase si huduieli – efectul aproape instantaneu era de reverberatie in toata sala a “nemultumirii” spectatorilor. Cativa astfel de spectatori au inceput sa faca din aplauzele si emisia de zgomote la comanda un obicei, iar obiceiul s-a transformat repede in profesie. Stand, de regula, in primele randuri, spectatorii de profesie erau montati acolo pentru a aplauda, a rade si a se manifesta zgomotos la comanda, inclusiv prin ovatii, la finalul spectacolului, cand cereau in mod artificial revenirea actorilor pe scene pentru noi reverente adresate publicului. Popular, acestia se numeau claqueurs (in traducere libera, aplaudaci). Erau organizati pe echipe si aveau lideri (chef de claque) care dadeau semnalele si comenzile pentru “regia” aplauzelor, ovatiilor si rasetelor la comanda. Aplaudacii erau, desigur, platiti. Atat de bine mergea “business”-ul, incat doi fosti chef de claque (Sauton si Porcher) si-au facut chiar o firma cu acest obiect de activitate, denumita, la modul cel mai ingenuu, Societatea de Asigurare a Succeselor Dramatice.

Din Paris, ideea a fost exportata peste tot. A rezistat, bine-mersi, pana acum. Ba chiar a prosperat, facandu-i fericiti pe toti cei care au utilizat-o. Ideea, diabolic de simpla, este ca, in situatii incerte, in care omul nu poate sa ia o decizie rationala, cautam “sprijin” la cei din jur si, odata ce percepem o frantura de actiune, ne agatam de ea, si reactionam ca la comanda, in gasca, haita, turma – cum vreti sa ii ziceti: e un comportament mimetic. E o scurtatura mentala care vine si din comoditate, dar si din nevoia de a te adapta la viteza cu care trebuie sa iti traiesti viata, viteza care nu iti mai da timp sa procesezi chiar tot ce vezi, crezi ca vezi sau faci. Cei care stiu, pot profita de aceasta comoditate sau nevoie de adaptare.

Ideea aplauzelor la comanda o vedeti inca ilustrata si in prezent. E peste tot: e nu numai la emisiunile tv cu public (unde ne putem da seama relativ usor ca oamenii aceia nu sunt un public, ci o echipa de claqueurs), ci si in serialele americane de televiziune, care intercaleaza glumele, mai mult sau mai putin reusite, cu rasete la comanda ale unui public invizibil (si in acest caz ne putem da seama ca rasetele sunt false, dar cu toate acestea urmarim in continuare aceste „comédii”), precum si in interviurile regizate, in articolele de opinie si analiza coafate, in opiniile “personale” emise de functionari publici ai unor institutii care lauda sefii si politicile institutiei, dar infiereaza sau diabolizeaza criticii aceleiasi instituii. Si, desigur, o vedeti ilustrata in comentariile anonime ale aplaudacilor, hater-ilor si troll-ilor de pe internet si de pe forumurile editiilor electronice ale ziarelor. Unii isi fac statui de al doilea sau al treilea cel mai credibil roman in viata pe baza eforturilor acestor claqueurs. Traiasca, deci, societatea de asigurarea a succeselor dramatice.

6. Simpatia, asocierea emotionala si limitarea

O trasatura pozitiva caracteristica a unei persoane se poate extinde asupra intregii perceptii a acelei persoane – acesta este ceea ce se numeste “efect de halo”. O singura caracteristica pozitiva ne determina sa atribuim in mod automat acelei persoane “atragatoare” toate trasaturile pozitive: talent, bunatate, onestitate, inteligenta. Inclinam sa judecam simplist ca un om frumos si (aparent) sanatos e un om bun. O femeie frumoasa este plina de toate celelalte calitati. Un barbat bine lucrat fizic capata instantaneu toate celelalte calitati (chiar daca el nu stie sa foloseasca o cratima si nici cum se acorda correct subiectul cu predicatul in limba romana) – acesta este efectul de halo.

Persoanele atragatoare, care au efectul de halo, sunt mult mai influente la obtinerea a ceea ce doresc, dar au avantaje serioase si in manipularea atitudinilor si a actiunilor celorlalti[30]. In viata, posesia unui astfel de efect de halo este in mod cert un avantaj. Cam la fel sunt stabilite “coordonatele” si in politica – votam sau credem mai degraba persoane cu charisma.

In comert, in vanzari, e aur. In mod evident, aceste persoane simpatice vor vinde mai eficient.

Exista si o parte opusa, negativa, a efectului de halo. Nicholas Nassim Thaleb, cel care a scris Lebada neagra, il denumea “Efectul Matei”, denumit astfel dupa un verset din Evanghelia dupa Matei[31].  Succesul, celebritatea, profitabilitatea, au efect de gaura neagra in privinta avantajelor viitoare, pe care le absoarbe aproape in integralitate. Un Pictor ca Pablo Picasso, ale carui “opere” de batranete sunt, uneori, penibile[32], obtine si acum, post mortem, preturi colosale pentru tablorile sale; un actor la Hollywood nu cu mult mai bun decat un actor roman de Teatru National castiga de cateva mii de ori mai mult decat actorul roman; un vanzator de BMW in Berlin castiga de zece ori mai mult decat un vanzator de Dacia in Bucuresti; o banca nu numai ca are castiguri astronomice in raport de ceilalti comercianti, ci are si privilegiul ca, in caz de dificultate financiara, statul si deponentii sa fie obligati sa ia parte la efortul de salvare a minunatie de banca de la faliment; un fiu care a plecat in lume si si-a risipit averea, la intoarcerea din pribegia risipitoare, il determina pe tatal sau, prin simpla sa prezenta, sa ii dedice o sarbatoare a intregului clan, chiar daca fiul ramas acasa, nerisipitor, nu avusese parte de un astfel de tratament. Daca privim aceste exemple din perspectiva fiului nerisipitor ce este acest efect Matei.

Mai grav este ca, desi din punct de vedere juridic, este contrar fundamentelor dreptului, in viata de zi cu zi, plina de prejudecati si de judecati scurte (euristice), exista dintotdeauna – si as zice ca, in prezent, infloreste – o vinovatie prin asociere. Oamenii ne vor “cunoaste” ca fiind cei care umbla intr-o companie proasta, care se trag dintr-o zona rau famata sau care au origini “nesanatoase” si, practic, ne vor stampila cu acest stigmat. Vor avea aceeasi impresie pe care o au despre cei care sunt realmente vinovati si fac parte din categoriile in care noi ne incadram, mai mult sau mai putin natural. Nu conteaza, spre exemplu, daca, fiind prezent la un eveniment care a implicat un grup, nu ai facut nimic culpabil. Asocierea negativa vinde. E foarte utila in politica extremista si in mass-media de tip taboid.

Dar exista si asociere pozitiva si pe aceasta insista profesionistii persuasiunii si ai manipularii. Ei se asociaza cu lucrurile sau persoanele care ne plac: cu femeile aratoase se asociaza imaginea unor masini (care nu sunt chiar atat de calitative de fiecare data); cu starurile sportului sau ale filmelor se asociaza tot felul de produse (efectul Gilette); tenditele culturale populare (popcult) sunt imediat asociate produselor, pentru a le face mai atractive. Spre exemplu, blugii rupti “artistic”, pentru a sugera lejeritatea, dezinhibarea, tineretea, sunt din nou la moda si pot fi gasiti peste tot pe rafturile cu haine scumpe din magazine, desi blugi rupti sau pe care i-ai putea rupe tot atat de artistic se gasesc si pe rafturile de acasa, ticsite cu haine vechi, la care renuntasei deja (si se pot purta, cu conditia sa mai incapi in ei…). Isteria pokemon go (un joc pe smartphone produs de nintendo) a fost preluata ca oportunitate de comercianti – sunt baruri, cluburi, restaurante care se afiseaza ca fiefuri ale echipelor care se lupta intre ele folosind pokemoni sau shoping mall-uri unde se gasesc pokemoni “reali” (agenti comerciali deghizati in pokemoni). Si aceste maimutareli vand. Ceea ce e important in vanzari este sa se stabileasca asocierea, conexiunea, care nu trebuie sa fie neaparat logica[33].

In fine, in alta ordine de idei, sa retinem ca oportunitatile ne par mai valoroase daca par mai putin disponibile, mai rare. Iata un stereotip greu de evitat: rar si greu accesibil = de valoare ridicata = bun. Exemplele la indemana de aplicare a acestui stereotip sunt vanzarile pe piata obiectelor de arta, dar si vanzarile de masini, ceasuri, telefoanele mobile etc. de “editie limitata”.

Oamenii par mai motivati de sentimentul ca ar putea pierde ceva decat de cel ca ar putea castiga ceva (Cialdini). Si, de aceea, se utilizeaza tactica de vanzari a “numarului limitat”: clientul e anuntat ca produsul dorit este pe terminate. Luati acum credite ieftine ca la anul s-ar putea scumpi. Cumparati acum tigai, ca la anul producatorul de tigai s-ar putea sa se reprofileze sau sa intre in faliment.

Pentru scopurile maximizarii vanzarilor, se utilizeaza frecventa si tactica “timpului limitat”: numai in aceasta perioada de promotie iti vei putea permite acest produs, numai in acest sezon te vei putea bucura de produsul X. Oferta este valabila doar 24 de ore. Doar acum, de Craciun, Black Friday, Paste etc. poti cumpara si face cadou acest minunat automobil, ieftin si capabil sa functioneze practic fara curent si combustibil, care mai e si rosu-stacojiu, in culoarea potrivita sezonului…

Pe masura ce oportunitatile devin rare, incepem sa ne pierdem libertatea (Cialdini). Inertia psihologica dicteaza raspunsul la pierderea libertatii – dorinta crescuta de a detine lucruri care aduc sentimentul fals ca suntem in control asupra vietii proprii si ca ne recapatam libertatea.


[1] Corporatiile isi obliga salariatii, din cand in cand, sa participe la un fel de activitati turistico-didactico-psihologice, desfasurate in afara “locatiei” birourilor, la distanta de familiile salariatilor, la care se presupune ca se construieste echipa (de aici denumirea de team building), fidelizand salariatii intre ei, pe de o parte, si salariatii cu firma, pde de alta parte. Sugestia (si tinta persuasiunii) este ca familia biologica, traditionala, sa fie trecuta pe planul secund sau ignorata, in favoarea familiei largite, corporatiste, a stupului de albine in care exista o singura mama a tuturor: viespele-regina. Desigur, nimeni in corporatie nu are nicio jena sa efectueze reduceri de costuri prin concedierea oricarui salariat, chiar si cel care este – aparent – foarte bine “sudat” echipei prin numarul mare de team-building-uri la care a participat.  Dupa ce e concediat, salariatul – model, campionul ultimelor team-building-uri, descopera nu numai ca si-a pierdut sursa de finantare a creditului pentru casa, masina, masina amantei si concediul in Bulgaria, dar si-a pierdut si familia traditionala pentru ca, ce sa vezi, in team-building, fara sa isi dea seama ce s-a intamplat, a tot intrat in jocurile cu tenta sexuala si in flirturile cu sugestii de parasire a fidelitatii fata de familia normala, in favoarea fidelitatii fata de marea familie-stup corporatista. Sa se conformeze acestor sugestii, acestor cadouri, acestor mici pasi facuti catre interesanta viata amoroasa extra-conjugala, pentru a ajunge in situatia loser-ului perfect, fara job, fara surse de rambursare a ratelor la banci, fara familie – ce realizare! O fi fost liber arbitru aici?
[2] Un angajat de rang inalt si cu multa experienta in corporatie sau, dupa caz, un guru al tipului de business facut de corporatie, ori un terapeut sau psiholog care si-a adaptat stilul de tratament la problemele salariatilor corporatiei (unde important este ca, in acelasi timp, sa fii competitiv, adica sa tragi tare pentru bonus-uri de doi lei care aduc milioane managerilor si sute de milioane actionarilor “strategici”, sa dai din coate energic pentru a te cocota pe nivelurile superioare ale piramidei corporatiste) ii invata pe salariati cum sa respire aerul din office building, ii motiveaza, le ofera tehnici de vindecare sufleteasca sau sexuala si, in genere, le explica cel mai simplu mod de a ajunge din punctul A in punctul B, cu minim de efort. Dupa care salariatul descopera ca, in afara de a munci cu 2-3 ore in plus in corporatie, fara a fi remunerat corespunzator, s-a mai procopsit si cu alte 2-3 ore pe saptamana de coach-ing (caci treaba e obligatorie), unde nu invata nimic altceva decat ca in corporatie e bine si caldut. Cei mai multi se conformeaza. Credeti ca orele de socialism stiintific si invatamant ideologic de pe vremea comunistilor (unde se invatau cele mai bune bancuri cu si despre sefi comunisti) erau rele? Ganditi-va ce faceti, zi de zi, in corporatie. Si ce veti face dupa ce veti fi concediat.
[3] Eclesiastul 1:18 „Căci unde este multă înţelepciune, este şi mult necaz, şi cine ştie multe are şi multă durere”.
[4] Parakletos este spiritul aliantei umanitatii, spirit care se manifesta intrinsec si care reprezinta farama de bunatate din fiecare om, motiv pentru care, la evrei, crestini si musulmani, este chiar Spiritul lui Dumnezeu pe pamant. Am scris despre asta in Parakletos, Bucuresti, Editura CH Beck, 2015.
[5] Cialdini, op. cit., p.77.
[6] Faptele Apostolilor: 20;35.
[7] Scandalul a fost imens, primind si un nume de utilizat in mass – media: Dieselgate. Cateva amanunte pot fi consulatate pe aici. Privind retrospectiv, pare ca publicitatea atat de negativa facuta producatorului german a sfarsit prin a-i fi facut bine: germanii si multi alti europeni, mai ales romanii, au cumparat VW diesel si mai abitir dupa acesta, iar autoritatile judiciare au ajuns la concluzia ca pentru acel oribil fals ar fi suficienta o amenda simbolica. Cu titlu de exemplu, a se vedea aici.
[8] Disponibil aici.
[9] Ospatarii si taximetristii din Paris se prefac ca nu vorbesc decat limba franceza, iar turisti “vorbesc” stalcit oligo-engleza, un fel de lingua franca a calatoriilor; cand ospatarul sau taximetristul se preface ca intelege cate ceva din oligo-engleza voastra, va simtiti usurati, eliberati de teroarea tacerii impuse de asa-zisa nepricepere la oligo-engleza a respectivilor; de aici interminabila serie de concesii pe care le faceti, ajungand sa platiti costuri si tipps/pourboire-uri triple fata de locatii mai modeste, ca Bucurestiul, de exemplu.
[10] Individul va sugereaza in oligo-engleza – pentru ca, de fapt, el stie o boaba de engleza – sa nu alegeti cutare fel de mancare, pentru ca nu e proaspata, si nici cutare vin, pentru ca e dintr-o productie lipsita de valoare, dar va indica alte produse, “ieftine si bune” (=bonne marchais, in franceza).
[11] Nu deschideti astfel de mesaje, marcati-le ca spam, trimiteti-le in junk e-mail, creati-va ziduri de foc virtuale de protectie (fire wall); in caz contrar, puteti fi victima unor virusi sau viermi electronici (worms), a unor operatiuni de phising (clonarea conturilor sau cardurilor bancare) sau a altor forme de frauda pe internet.
[12] Dar, desigur, nu e ca si cand, pana acum, bancile ar fi fost robotizate sau inumane.
[13]Cateva amanunte se pot vedea aici.
[14] Este esential sa fii primul care face concesia. Si, oricum, ai grija ca cel care face concesii initiale sa nu fie mai puternic decat tine. Va profita de pe urma concesiei sale, iar  tu vei pierde. Sfat de la Robert Cialdini: “redefiniti mental ceea ce ati primit cu titlu de cadou; ganditi-va ca e o tehnica de vanzare si va veti simti liberati de obligatia de reciprocitate. Puteti apoi sa refuzati sa cumparati”.
[15] De exemplu, o masina de acest gen, in prezent, este echipata standard cu tot felul de facilitate mai mult sau mai puti utile, dar optionalele sunt “de vis”: sistem de navigare, sistem sunet, telefon, TV, multimedia, scaune ergonomice, ventiale si cu geometrie multipla, etc.; sunt extrem de scumpe in raport de echivalentul de pe piata, dar „ieftine” in raport de masina in sine; si, culmea, multe dintre ele nu functioneaza dacat dupa mai multe setari si resetari pe care service-ul autorizat le face, dar contra cost suplimentar.
[16] Interesant este ca “principiul” functioneaza si in litigii. Sa luam un exemplu: daca, intr-un litigiu, se cer daune morale de 100 de mii, cererea apare din start ca fiind exagerata si, deci, ar urma sa fie respinsa; in baza principiului contrastului perceptiv, reclamantul s-ar putea replia ulterior si ar putea cere daune morale in cuantum de doua ori mai mic. Eventual, se pot da si exemple de daune morale mari, cu sau fara similitudini cu cazul meu. Astfel, sunt sanse mai mari sa castig. Cum remarca Ciladini, tehnica e ceva de genul: cap, castig eu, pajura, pierzi tu.
[17] R. Cialdini, op. cit., p.87. Eu nu sunt un jucator rau de sah. Sau, cel putin asa imi place sa cred. Doar ca, atunci cand joc sah, ma cam grabesc, iar stilul este mai agresiv decat ar trebui. Pierd si din neatentie, dar mai ales pierd pentru ca mi-e imposibil sa schimb stilul de joc, odata adoptat. Cred ca la fel se intampla si cu sportivii de performanta, mai ales in jocurile de echipa, unde jucatorii nu doar ca au o strategie de urmat, dar se si influenteaza reciproc, prin imitatie, validare publica, autoritatea capitanului de echipa etc. Iar acest lucru este si mai evident in tenis – Simona Halep joaca pe linia terenului, cu mingi lungi si repetate, fara veniri le fileu; Serena Williams are un stil agresiv, cu mingi tari si scurte, cu dese veniri la fileu, la intimidarea adversarului. O adversara care reuseste sa le scoata din ritm – pe care atat Halep, cat si Williams, trebuie sa il pastreze, pentru consecventa – poate castiga, practic, fara probleme, in fata ambelor jucatoare. De altfel, in singurul sau joc castigat contra lui Williams, Simona Halep i-a luat un set la zero, tocmai pentru ca a reusit sa o scoata pe Williams din ritm, iar aceasta a fost nevoita sa fie consecventa cu stilul sau.
[18] R. Cialdini, op. cit., p. 89. Autorul il citeaza pe Joshua Reynolds, care ar fi spus: “Nu exista expedient la care omul sa nu recurga doar pentru a evita efortul concret de a gandi”.
[19] Pentru relatari ale acestor practici, a se vedea R. Cialdini, op.cit., pp. -113.
[20] Povestea, cu celelale amanunte, este relatata de Martin Lindstrom, in Buyology, editura Publica, Bucuresti, 2011, p. 144. Editia originala, in limba engleza, se intituleaza Buyology: Truth and Lies About Why We Buy (Stiinta cumparaturilor: adevar si minciuni despre motivele pentru care cumparam), si a fost publicata in 2008 de editura The Double Day Publishing Group (o divizie a Random House).
[21] Hărţuirea morală a fost definita astfel de Nelson Bouchard (Rezolvarea conflictelor la serviciu. Tipuri de personalitate si solutii, editura Polirom, 2006): „este un tip de violenţă rece, perfidă, ipocrită, uneori invizibilă practic, pe care o persoană o poate exercita asupra alteia. […] Hărţuitorul dacă se simte ameninţat şi deţine puterea, vă va ataca, iar scopul său este de a vă face să dispăreţi din firmă. […] Ştie că într-un interval mai lung sau mai scurt veţi solicita, până la urmă, un concediu de odihnă sau chiar veţi demisiona. Este adesea charismatic, are mult farmec şi îşi găseşte uşor aliaţi. Dorinţa sa cea mai mare este să deţină puterea. Mijlocul folosit: înlăturarea tuturor celor care se dovedesc a fi potenţiale ameninţări. […]. Hărţuitorul îşi zăpăceşte victima în aşa măsură, că aceasta ajunge să se îndoiască de propriile trăiri şi sentimente”.
[22] R. Cialdini, op. cit., p. 141.
[23] Doi biologi de la Universitatea din Virginia, Astrid Juette si Karl Grammer, au expus in secret cativa barbati tineri la mirosul unei substante de sinteza numita copulina, care imita mirosul vaginal uman. Apoi, respectivii au fost pusi sa aprecieze atractivitatea unor figure feminine. Expunerea la copulina a marit factorul de atractivitate pentru toate femeile, mascand diferentele dintre ele. Cea mai vicleana creatura este gandacul ratacitor. Folosindu-se de o serie de declansatori de miros si contact, acestia determina doua specii de furnici sa-i protejeze, sa-i ingrijeasca, sa-i hraneasca in stadiul de larva si sa-i gazduiasca pe timpul iernii in perioada adulta. Reactionand mechanic la stimuli emanate de gandaci (miros, atractie), furnicile ii trateaza ca pe membrii ai comunitatii lor. Aflati in interiorul cuibului de furnici, gandacii ratacitori raspund “ospitalitatii” mancandu-le gazdelor ouale si tineretul, ei neavand niciodata de suferit in vreun fel (pentru aceste detalii socante, a se vedea Robert N. Cialdini, Psihologia manipularii, EuroPress Group, 2012).
[24] Ibidem, p. 22.
[25] David Milgram, Obedience to Authorithy, 1974, apud Robert B. Cialdini, op.cit., pp. 268-274.
[26] Islam = supunere. Evlavie = supunere. Nu numai americanii si germanii au „spirit submisiv”. Avem si noi asemenea adulti dispusi sa faca orice pentru a executa un ordin al autoritatii. Va reamintiti, desigur, ca un individ adult de la BNR spunea ca nu se poate negocia cu debitorul o reducere a poverii, fiind preferabila vanzarea acestora catre colectorii de creante, caci altfel ar fi hazard moral, iar responsabilitatea debitorilor ar scadea.
Iar despre europeni, ce sa zici? Olandezii au reclame pe strazi din care rezulta ca, in opinia lor, in loc ca Marea Britanie sa iasa din UE de buna voie, mai bine ar fi exclusa Romania. Iar un anume Martin Schultz declara oficial in Parlamentul European ca filosofia constructiei europene nu presupune ca gloata (the crowd) sa decida in chestiunile importante. Pentru asta e nevoie de elite. Probabil, de elite ca cele adunate in jurul lui Herr Hitler sau al lui Signor Musollini.
[27] Va mai invit sa va imaginati ca sunteti intr-un grup de terapie si ca terapeutul vostru vine sa va spuna ca mai are doar un an de trait: ati putea, fara mari eforturi sau fara sa va temeti de oprobiul public sa luati decizia, in fata celorlalti membrii ai grupului, de a va duce la un terapeut sanatos (ipoteza apare in cartea lui Irvin D. Yalom, Solutia Schopenhauer)?
[28] La p. 160 din Psihologia manipularii, autorul reda o imagine uluitoare, care se deruleaza, ca in benzile desenate, in 5 pasi: pasul unu – un om privind in sus; pasul doi – doi oameni privind in sus; pasul trei – 5 oameni pe strada privind in sus si unul la fereastra privind in jos pentru a vedea de ce cei din strada se uita in sus; pasul patru – mai multi oameni in strada, plus cei de la fereastra uitindu-se in sus, dar si un inger uitandu-se in jos, la oameni, pentru a intelege de ce uita oamenii in sus; in fine, pasul 5 – mult mai multi oameni in strada si la ferestre uitandu-se in sus, plus ingerul care acum se uita si el in sus. Multimea oamenilor si a ingerilor, fascinata, privind catre ceva mult mai inalt ca ingerii, poate sa insemne si un tel nobil, din ce in ce mai inalt, dar si balon cu hidrogen care poarta o recclama la coca cola. In ambele cazuri, presiunea multimii curioase este ineluctabila.
[29] R. Ciladini, op. cit., p. 203.
[30] Cialdini arata ca persoanele cu efectul de halo au mai multe sanse de a primi ajutor la nevoie (??!) si ca persoanele care arata bine au in cadrul societatii un enorm avantaj: sunt mai placute, sunt percepute ca inteligente, au mai multa putere de convingere.
[31] Matei 25,29: „Caci tot celui ce are i se va da si-i va prisosi, iar de la cel ce n-are si ceea ce are i se va lua”.
[32] In Parakletos (Editura CH Beck, 2012) evocam o vizita la Centrul Grimaldi din Monaco, un muzeu dedicat lui Picasso, unde sunt expuse niste “tablouri” cu Picasso pictindu-se pe el insusi (??!!) si un numar de 25 de nuduri de femei la care singurl element care este vizibil si bine desenat este punctul negru dintre picioarele femeii “pictate”.
[33] Cialdini, op. cit., p. 249.


Avocat Prof. dr. Gheorghe Piperea
PIPEREA & ASOCIAȚII


Aflaţi mai mult despre , , , , , ,
Puteţi publica şi dumneavoastră pe JURIDICE.ro. Publicăm chiar şi opinii cu care nu suntem de acord. JURIDICE.ro este o platformă de exprimare. Publicarea nu semnifică asumarea de către noi a mesajului. Pentru a publica vă rugăm să citiţi Condiţiile de publicare, Politica privind protecţia datelor cu caracter personal şi să ne scrieţi la adresa redactie@juridice.ro!

JURIDICE GOLD pentru studenţi foarte buni, free
JURIDICE.ro utilizează şi recomandă SmartBill













Newsletter JURIDICE.ro
Youtube JURIDICE.ro
Instagram JURIDICE.ro
Facebook JURIDICE.ro
LinkedIn JURIDICE.ro

Lasă un răspuns

Acest sit folosește Akismet pentru a reduce spamul. Află cum sunt procesate datele comentariilor tale.

Important: Descurajăm publicarea de comentarii defăimatoare. Vor fi validate doar comentariile care respectă Politica JURIDICE.ro şi Condiţiile de publicare.