Problema negociatorilor „înnăscuți”
23 mai 2023 | Cristian COJOCARU
Cristian Cojocaru
Am întâlnit, de-a lungul timpului, nenumărați antreprenori, manageri, oameni care aveau o reținere reală în a negocia. Unii dintre ei pentru că le este teamă de negociere, alții pentru că se tem de eșec, alții pentru că se mulțumesc ușor cu ce primesc. Am întâlnit însă și oameni care negociau nu doar bine, ci chiar cu multă pasiune. Cei din urmă, cel puțin din experiența mea, sunt mai puțin întâlniți.
Și de aici întrebarea, de ce ne este teamă sa negociem?
Fără pretenția de a fi făcut un studiu exhaustiv cantitativ și calitativ, ci bazându-mă mai degrabă pe observații personale făcute de-a lungul a multor ani în care am fost implicat în negocieri, au reieșit o serie de motive sau factori care generează reținere în rândul oamenilor de business pentru a intra într-o negociere:
• Teama de negociere
Din punct de vedere emoțional, negocierea presupune să discutăm cu alți oameni cu interese diferite de ale noastre. Acest lucru poate provoca anxietate, ceea ce duce la teama de a intra în negociere. Am întâlnit frecvent situații în care oameni de business care urmau să intre în negociere aveau palmele transpirate, se înroșeau la față, în mod evident nu se simțeau confortabili. Toate sunt semne de anxietate care transmit ideea că persoana respectivă nu se află într-o zona de confort.
• Teama de eșec
Nu câștigăm toate bătăliile în care intram. Pentru o parte dintre noi însă, teama de a pierde poate fi extrem de puternică și astfel poate să afecteze negativ rezultatul unei negocieri. Teama de eșec poate avea motivații obiective, când miza negocierii este foarte mare și nu există opțiuni disponibile. Sunt și situații unde nu exista niște motive obiective, ci mai degrabă modul în care fiecare om răspunde la provocarea unui potențial eșec.
• Etica negocierii
Am întâlnit persoane care considerau că o negociere nu este în mod necesar un proces etic. Că atâta timp cât negocierea poate să presupună utilizarea de tactici de influențare, negocierea nu este un proces etic.
Și totuși, de ce să negociem?
Pentru că fiecare dintre noi, în orice interacțiune, socială, business, avem propriile așteptări, propriile obiective. De la copilul nostru care ne cere încă o jucărie, utilizând toți decibelii din dotare pentru a-si face cunoscută și înțeleasă cererea, până la partenerul de afaceri care ne cere încă o concesie, toate aceste interacțiuni reprezintă procese de negociere. Există, desigur, oricând opțiunea să dau ce mi se cere. Dar asta este cu adevărat ceea ce îmi doresc?
Este ușor sa negociez cu propriul copil? Din experiență, știu ca nu este deloc așa😊. Este ușor să negociez cu partenerul de afaceri? De cele mai multe ori, nu. Dar este necesar. Iar satisfacția de reuși să îmi ating obiectivele învățând cum să negociez, cum să utilizez arsenalul de tactici și tehnici de negociere este pe măsura efortului.
Cred că oricine poate deveni un bun negociator. Desigur, avem și negociatori „înnăscuți”, ca în orice alt domeniu, există persoane cu talente native în direcția respectivă. Problema frecventă cu „înnăscuții” este că de multe ori nu pot replica într-o manieră structurată ceea ce fac bine; pur și simplu o fac. Dacă îi întrebi ce au făcut bine, posibil să nu poată să răspundă concret la întrebare.
Ca să poți deveni un bun negociator, secretul este să perseverezi. Să negociezi și să înveți din fiecare negociere în care ai participat. Să înveți din greșeli, dar în special din succes.
Succesul într-o negociere nu este garantat, dar ne putem crește simțitor șansele dacă ne dezvoltăm un set minim de abilități cheie:
1. Empatia, capacitatea de a înțelege lucrurile din perspectiva interlocutorului. În mod particular, ne interesează empatia tactică, modul în care înțelegem perspectiva interlocutorului și o folosim în avantajul nostru.
2. Abilitatea de a recunoaște tipul de negociator cu care ne confruntăm. Capacitatea de a distinge rapid intre un Asertiv, Analist sau Împăciuitor.
3. Abilități de comunicare, în special non-verbale. Cum spunem este mult mai important decât ce spunem.
4. Auto-controlul în situații tensionate. Problema nu e niciodată interlocutorul, ci situația ce trebuie negociată.
5. Abilitatea de a te adapta la contexte diferite. Atmosfera negocierii se poate schimba rapid, mediul de negociere poate varia semnificativ într-un timp scurt. Adaptarea la context fără să uiți de obiectiv, de „Steaua Nordului” este astfel importantă și poate să facă diferența.
O negociere reprezintă întotdeauna o oportunitate. O foarte bună ocazie de a învăța, de a deveni mai bun în ceea ce faci. Fiecare negociere este diferită, oamenii cu care negociezi sunt diferiți. Iar aceste diferențe fac ca lucrurile să fie interesante, să fie mereu o provocare, o nouă ocazie de a învăța ceva nou.
Dezvoltarea abilitaților de negociere ar putea fi unul din cele mai bun lucruri pe care le putem face pentru noi, pentru a ne atinge propriile obiective și a ne îndeplini visele.
„Nu obții ceea ce îți dorești, obții ceea ce negociezi” – Harvey Mackay
Cristian Cojocaru, Trainer & Business Consultant
* A se vedea și Business Training for Lawyers / iunie-iulie 2023
- Flux integral: www.juridice.ro/feed
- Flux secţiuni: www.juridice.ro/*url-sectiune*/feed
Pentru suport tehnic contactaţi-ne: tehnic@juridice.ro
