Secţiuni » Articole » Opinii
Opinii
Condiţii de publicare
UNBR Caut avocat
UNBR Caut avocat
UNBR Caut avocat
AUDI Q3
AUDI Q3
AUDI Q3
AUDI Q8
AUDI Q3
AUDI Q3
AUDI Q3
AUDI Q3
AUDI Q3 SUV
Citeşte mai mult în legătură cu Articole, Business, Opinii, SELECTED

Percepția valorii în negociere

21 august 2023 | Cristian COJOCARU
Cristian Cojocaru

Cristian Cojocaru

* Acest articol este prefața seriei de ateliere Business Training for Lawyers / septembrie-octombrie 2023

Toți ne dorim să fim tratați într-un mod echitabil. Ce înseamnă acest lucru? În principiu, dacă ne referim la negocieri, să primim ceva de valoare egală cu ceea ce oferim. „Vrem un preț echitabil” – s-ar traduce prin „vrem un preț care să aibă un echivalent în valoarea produsului/serviciului/soluției alese”. „Primești ceea ce plătești” – este un proverb aproape universal.

Nu trebuie să uităm, însă, că emoțiile joacă un rol crucial în luarea deciziilor. Asta înseamnă că emoțiile își pun amprenta și pe modul în care definim „echitabil”. Studiile arată că percepția de „echitabil” este mult mai puternică decât valoarea intrinsecă a obiectului evaluat. Cu alte cuvinte, percepția noastră legată de valoare este mai puternică decât valoarea în sine. Aplicarea practică a acestui concept este extrem de frecventă, cel mai bun exemplu fiind vânzările din magazinele de retail „la reduceri”. Percepția asupra valorii unui produs care costă 299, redus de la 499 este mult mai mare decât valoarea plătită de 299.

În vânzări, trebuie să conving clientul că prețul plătit este mai mic decât valoarea obținută. În negocieri, trebuie să conving interlocutorul că o concesie primită de el valorează mai mult decât o concesie acordată. Și astfel ajungem la ecuația fundamentală a oricărei vânzări sau negocieri:

Percepția valorii obținute ≥ valoarea dată la schimb

Cum putem aplica practic această ecuație în negocieri? Din motive evidente, nu ne dorim să schimbăm semnificativ al doilea termen al ecuației, care în general este prețul (ne uităm din perspectiva celui care vinde) – ne dorim să vindem cu un preț cat mai bun (mare) 😊. Rezultă de aici că „field of play” din perspectiva negocierii este primul termen al ecuației, percepția valorii. Ceea ce îmi propun în negocierea cu partenerul meu este să influențez modul în care percepe valoarea concesiei pe care urmează să o acord (în schimbul concesiei pe care o doresc de la partenerul de negociere). Una din tacticile de negociere cele mai utilizate pentru a influența percepția asupra valorii este tactica gambitului.

Arbitraj comercial

Evenimente juridice

JURIDICE by Night

Servicii JURIDICE.ro

Tactica gambitului presupune să solicităm o concesie reală, dar pe care știm că partenerul de negociere nu va fi dispus să ne-o acorde, urmând ca apoi să lansăm o a doua cerere pentru o altă concesie, cea pe care ne-o dorim de fapt.

Și pentru că ne-a refuzat prima oară, avem o șansă mare ca a doua concesie să fie acceptată de către interlocutorul nostru. De ce se întâmplă asta? Pentru ca intervine ceea ce psihologii numesc principiul reciprocității.

Principiul reciprocității este una din cele mai puternice arme din arsenalul influentei. Cel care a demonstrat cu succes (și în mod științific) acest lucru este profesorul de psihologie Robert Cialdini („Psihologia persuasiunii – Totul despre influențare” – Robert Cialdini).

Pentru a demonstra acest principiu, Robert Cialdini a organizat un experiment. Cialdini, împreună cu ajutoarele lui au oprit trecători pe stradă la întâmplare și i-au împărțit în două grupuri. Cei din primul grup au fost întrebați dacă ar vrea să supravegheze un grup de deținuți dintr-un centru de minori la o vizită la gradina zoologică. Destul de putini au fost deschiși  la idee, doar 17%.

Pentru cei din al doilea grup, lucrurile s-au întâmplat diferit. Întâi, au fost întrebați dacă sunt disponibili să lucreze ca voluntari, în calitate de consilieri, la un centru de detenție pentru următorii doi ani? Evident, nimeni nu s-a oferit. Apoi au pus a doua întrebare: „dacă nu vreți să fiți consilier, ați fi pregătit să supravegheați deținuți la centrul de detenție pentru minori, la o excursie la gradina zoologică?” – rata de răspunsuri pozitive a urcat  pana la 50%, comparativ cu 17% rata de răspuns pozitiv pentru primul grup.

Principiul reciprocității funcționează într-o arie largă socială, de la favoruri/cadouri și până la acordarea de concesii. Dacă partenerul de negociere îmi respinge o cerere și apoi cer o concesie „mai mică”, probabilitatea e foarte mare să accepte, să îmi ofere ceva la schimb pentru faptul ca a refuzat prima dată.

Un exemplu simplu pentru tactică  gambitului, pot cere partenerului de negociere să facă plata cash pentru produsele/serviciile mele, știind ca nu va accepta. Apoi pot cere un termen de plată mai mic, ceea ce poate fi adevărata mea intenție. Dacă principiul reciprocității va funcționa (și sunt șanse mare să funcționeze), avem o probabilitate mare ca partenerul de negociere să ne accepte cererea de concesie legată de termenul de plată.

Cum influențează principiul reciprocității percepția de valoare? Ideea se bazează pe simpla comparație între cele două concesii (cea inițială, refuzată de partenerul de negociere, și cea acordată). Cialdini numește această abordare „principiul respingere – retragere” – o cerere inițială mare care este respinsă de partenerul de negociere urmată de retragerea acesteia, și oferirea unei alternative (o altă concesie) care prin comparație, pare mult mai rezonabilă.

Utilizarea unei tactici de negociere, în contextul potrivit, poate să facă de multe ori diferența între succes (îmi ating obiectivele) și eșec (nu îmi ating obiectivele). Cunoașterea tacticilor de negociere îmi permite însă să le recunosc atunci când ele sunt aplicate de către partenerul meu de negociere, și astfel să le pot contracara. Cum combat tacticile de negociere ce sunt folosite împotriva mea? Vom vedea împreună, într-unul din articolele viitoare 😊.

Cristian Cojocaru, Trainer & Business Consultant

Citeşte mai mult despre , , ! Pentru condiţiile de publicare pe JURIDICE.ro detalii aici.
Urmăriţi JURIDICE.ro şi pe LinkedIn LinkedIn JURIDICE.ro WhatsApp WhatsApp Channel JURIDICE Threads Threads JURIDICE Google News Google News JURIDICE

(P) JURIDICE.ro foloseşte şi recomandă SmartBill şi My Justice.

Login | Pentru a putea posta comentarii trebuie să fiţi abonat. Dacă încă nu sunteţi, click aici pentru a afla despre avantaje!

Lasă un răspuns

Arii de practică
Achiziţii publice
Afaceri transfrontaliere
Arbitraj
Asigurări
Banking
Business
Concurenţă
Construcţii
Contencios administrativ
Contravenţii
Corporate
Cyberlaw
Cybersecurity
Data protection
Drept civil
Drept comercial
Drept constituţional
Drept penal
Dreptul familiei
Dreptul muncii
Dreptul Uniunii Europene
Dreptul penal al afacerilor
Dreptul sportului
Drepturile omului
Energie
Fiscalitate
Fuziuni & Achiziţii
Gambling
Health & Pharma
Infrastructură
Insolvenţă
Litigation
Malpraxis medical
Media & publicitate
Mediere
Piaţa de capital
Procedură civilă
Procedură penală
Proprietate intelectuală
Protective
Protecţia animalelor
Protecţia consumatorilor
Protecţia mediului
Recuperare creanţe
Sustenabilitate
Telecom
Transporturi

Parteneri arii de practică  Specialişti


JURIDICE.ro
Main page
Cariere
Evenimente ⁞ 
Dezbateri
Profesionişti
Lawyers Week
WinLaw.ro
VIDEO
Servicii
Flux noutăţi
Selected ⁞ 
Comunicate
Avocaţi
Executori
Notari
Sistemul judiciar
Studenţi / JURIDICE NEXT
RSS  Publicare comunicate profesionale
Articole
Essentials
Interviuri
Opinii
Revista de note, studii şi opinii juridice
ISSN 2066-0944
       Studii şi note de studiu
Revista revistelor
Autori  Condiţii de publicare articole
Jurisprudenţă
Curtea Europeană a Drepturilor Omului
Curtea de Justiţie a Uniunii Europene
Curtea Constituţională
Înalta Curte de Casaţie şi Justiţie
       Jurisprudenţă curentă ÎCCJ
       Dezlegarea unor chestiuni de drept
       Recurs în interesul legii
Curţi de apel ⁞ 
Tribunale ⁞ 
Judecătorii

Legislaţie
Proiecte legislative
Monitorul Oficial al României
Jurnalul Oficial al Uniunii Europene

Proiecte speciale
Cărţi
Covid-19 Legal React
Creepy cases
Life
Mesaje de condoleanţe
Povestim cărţi
Războiul din Ucraina
Wisdom stories