Secţiuni » Articole » Opinii
OpiniiPovestim cărţiImaginarul dreptului
Condiţii de publicare

Despre drept și negociere. Poți negocia orice? You can negotiate anything de Herb Cohen
30.03.2021 | Ioana-Cornelia PETRUSE

JURIDICE - In Law We Trust
Ioana-Cornelia Petruse

Ioana-Cornelia Petruse

Herb Cohen a scris această carte[1] ca o culegere de principii călăuzitoare ale negocierii, bazată pe experiența sa ca negociator guvernamental pentru Statele Unite ale Americii, exemplificând, prin cazuri practice, cum funcționează raționamentele care stau la baza unei negocieri de succes.

Negocierea este un mod de rezolvare alternativă a disputelor, și de asemenea o fază pre-contractuală importantă. Cartea tratează negocierea din perspectiva ambelor faze, și indică ca traiectorii de bază 3 mari elemente: informația deținută, timpul disponibil și puterea de negociere.

În domeniul afacerilor se observă o preferință pentru procedura negocierii, ca alternativă la soluționarea disputei în instanță, avantajele fiind evidente și incomensurabil mai mari, din motive de celeritate și previzibilitate, întrucât părțile își cunosc cel mai bine nevoile și interesele, cu atât mai mult cu cât se află într-o relație de colaborare, sau fac demersuri în această direcție. Cu toate acestea, premergător intrării în orice negociere, fiecare parte trebuie să își stabilească, ca măsură de precauție și strategie, BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement).[2]

De cele mai multe ori, această alternativă, gândită pentru cazul în care negocierea eșuează, este pornirea unui litigiu în fața instanței. În acel moment, cunoștințele de drept material și procesual devin indispensabile negociatorului în analiza cost-beneficiu, pentru evaluarea riscului, aproximarea duratei desfășurării litigiului, și oferirea unei predicții cu privire la soluția pe care instanța o poate adopta în cauză. Cu cât poziția uneia dintre părți este mai bine fundamentată în drept, și chiar în morală, cu atât puterea de negociere a acestei părți este mai mare.

În final, concluzia autorului este că secretul unei negocieri de succes implică deținerea de informații despre nevoile celeilalte părți, timp suficient la dispoziție pentru desfășurarea negocierii, și puterea de a negocia care reiese din poziția de avantaj în care se află partea.

Eu aș adăuga aici, în lista secretelor pentru practicarea artei negocierii cu succes, răbdarea, perseverența și mai ales, o bună cunoaștere a dreptului relevant în materie. Înțelegerea procesului negocierii din punct de vedere juridic, este esențială, deoarece favorizează aplicarea în mod flexibil a normelor de drept vizate în materie, și îndreaptă atenția către consecințele legale ale rezultatului.

TOP 3 CITATE:

„My point is merely that you take reality as it actually is and must always operate in accordance with that reality. So to repeat: To achieve a collaborative result in an adversary environment you have to play the competitive game.”[3]

„A negotiation is more than an exchange of material objects. It is a way of acting and behaving that can develop understanding, belief, acceptance, respect, and trust. It is the manner of your approach, the tone of your voice, the attitude you convey, the methods you use, and the concern you exhibit for the other side’s feelings and needs.”[4]

„The trusting parties are equals who direct their energies toward solving problems for their mutual benefit. They create a climate of confidence, where the needs of both sides can be fully satisfied and their positions enhanced.”[5]

CE MI-A PLĂCUT:

Abordarea și descrierea pe larg a celor două stiluri de negociere principale

Cohen abordează în cea de-a doua parte a cărții cele două mari stiluri de negociere: cel pur competitiv („soviet style”) și cel concentrat pe a obține satisfacția mutuală a ambelor părți (win-win approach).

Este foarte interesant de urmărit modul în care autorul a identificat și disecat strategia celor care adoptă stilul „sovietic”, bazat pe ideea de câștig cu orice preț, care consideră compromisul un semn de slăbiciune, își însușesc poziții extreme pe care le mențin în mod ferm, apelează la tactici emoționale, sunt agresivi, și nu respectă limita de timp pentru luarea deciziilor. Utilă mi se pare de asemenea partea în care autorul încearcă să ne învețe cum să combatem un negociator de tipul sovietic, să identificăm elementele de manipulare, și să ne retragem cu eleganță dintr-o astfel de negociere care nu ne va profita.

Este adevărat că mulți negociatori care adoptă stilul sovietic au obținut rezultate favorabile pentru clienții lor, însă în mod cert, partea în detrimentul căreia au obținut acest câștig nu va mai dori sa colaboreze niciodată cu cel care a câștigat disputa printr-o astfel de abordare, motiv pentru care, pe termen lung, acest stil de negociere nu este cel ideal, ci din contră.

În schimb, stilul de abordare bazat pe colaborare, și obținerea unui rezultat favorabil pentru ambele părți implicate în negociere („win-win approach”), se pliază cel mai bine pe așteptările, nevoile și interesul părților implicate în negociere, cel mai adesea actori din domeniul business.

Autorul ne atenționează totuși, că pentru a duce cu succes o negociere în acest stil, accentul se pune pe colaborare, deci părțile implicate trebuie să aibă cel puțin dorința de a continua colaborarea lor și după ce această negociere va fi dusă la bun sfârșit, altfel tacticile nu vor avea niciun rezultat, iar negocierea va fi un eșec. Astfel că, în momentul în care există un angajament de colaborare pe termen lung din partea părților, și un interes de continuare a relațiilor de afaceri, acestea vor găsi împreună metode prin care vor armoniza nevoile și interesele lor, fără ca vreuna dintre părți să simtă că a făcut prea multe concesii.

De cele mai multe ori, negocierile se îngreunează datorită unor diferențe de opinie privind modalitatea în care înțelegerea trebuie să fie executată, iar atunci, este foarte important ca negociatorul să le reamintească părților faptul că scopul final este același, că părțile nu se găsesc în poziții de contradictorialitate, și că o sesiune de brainstorming din partea ambilor actori, coroborată cu încredere mutuală și păstrarea angajamentului luat, va duce la depășirea obstacolului iar negocierea va fi dusă la bun sfârșit, cu rezultate satisfăcătoare pentru ambele părți.

CE NU MI-A PLĂCUT

Având în vedere subiectul principal al cărții, care reiese chiar și din titlul îndrăzneț „you can negotiate anything”, mărturisesc că mă așteptam la o abordare foarte încurajatoare înspre practicarea negocierii de către cititorii acestei cărți oricât de des li se oferă ocazia, însă recunosc că mi-am întors ochii peste cap la citirea frazei: „this book will change your life”[6]. Consider că astfel de cărți sunt foarte utile, îți deschid perspectivele, și te pun în temă cu privire la noțiunile teoretice fundamentale pe care trebuie să le ai în vedere atunci când te afli în situația de a negocia. Cu toate acestea, nu cred că simpla lecturare a acesteia îți poate schimba viața, ci doar îți poate extinde orizontul și oferi câteva sfaturi din partea unui profesionist experimentat, urmând ca odată cu practicarea acestor „tips&tricks” să observi o îmbunătățire a aptitudinilor tale de negociator.

Desigur că aspectele practice și dreptul aplicat în procedura negocierii, se învață cel mai bine din experiența profesională, și din practicarea propriu-zisă a acestei „arte a negocierii”, însă cu siguranță, lecturarea acestei cărți, care ne trece prin noțiunile teoretice și principiile de bază călăuzitoare, nu poate strica unui profesionist în drept desăvârșit!


[1] Cohen, Herb, You can negotiate anything, Editura Bantam Books, 1982.
[2] Cea mai bună alternativă la o înțelegere în urma negocierii.
[3] „Concluzia mea este să înfrunți realitatea așa cum este ea și să operezi în concordanță cu această realitate. Să repet: pentru a obține un rezultat bazat pe colaborare, într-un context adversarial, trebuie să joci jocul în mod competitiv.”, Cohen, op. cit., p. 111.
[4] „O negociere este mai mult decât un schimb de obiecte materiale. Este un mod de a acționa, de a te comporta care poate duce spre dezvoltarea înțelegerii, credinței, acceptării, respectului și încrederii. Este modalitatea abordării tare, tonul vocii, atitudinea pe care o adopți, metodele pe care le utilizezi și grija pe care o manifești pentru sentimentele și nevoile celeilalte părți.”, Cohen, op. cit., p. 154.
[5] „Părțile care sunt în relații de încredere sunt egali care își direcționează energia spre soluționarea problemelor în beneficiul lor mutual. Acestea creează un climat de încredere, în care nevoile ambelor părți pot fi satisfăcute în întregime, iar pozițiile lor consolidate.”, Cohen, op. cit., p. 197.
[6] „Această carte îți va schimba viața!”, Cohen, op. cit., p. 255.


Avocat Ioana-Cornelia Petruse

Secţiuni: Articole, Content, Opinii, Povestim cărți, Selected | Toate secţiunile

Cuvinte cheie: , ,
Vă invităm să publicaţi şi dvs., chiar şi opinii cu care nu suntem de acord. JURIDICE.ro este o platformă de exprimare. Publicarea nu semnifică asumarea de către noi a mesajului. Totuşi, vă rugăm să vă familiarizaţi cu obiectivele şi valorile Societătii de Stiinţe Juridice, despre care puteti ciţi aici. Pentru a publica vă rugăm să citiţi Condiţiile de publicare, Politica privind protecţia datelor cu caracter personal şi să ne scrieţi la adresa de e-mail redactie@juridice.ro!

JURIDICE.ro foloseşte şi recomandă My Justice

JURIDICE CORPORATE
JURIDICE MEMBERSHIP
Juristi
JURIDICE pentru studenti









Subscribe
Notify of

Acest site folosește Akismet pentru a reduce spamul. Află cum sunt procesate datele comentariilor tale.

0 Comments
Inline Feedbacks
View all comments
Important: Descurajăm publicarea de comentarii defăimatoare. Vor fi validate doar comentariile care respectă Politica JURIDICE.ro şi Condiţiile de publicare.

Secţiuni        Selected     Noutăţi     Interviuri        Arii de practică        Articole     Jurisprudenţă     Legislaţie        Cariere     Evenimente     Profesionişti
SERVICII JURIDICE.RO